80/20法則》怎麼留住含金量最高客戶、和最優秀員工？

管理學者Joseph Juran引用帕列托的發現，將其應用在管理領域。

Juran指出，在組織中，重要的變因佔少數、不重要的變因佔多數，只要能控制重要的少數變因 ... 商周會員登入 × 啟動成功關鍵，隨時掌握商周.com最新資訊 提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動 接收通知 下次再說 已加入收藏 已取消收藏 焦點 焦點首頁 時事分析 封面故事 今日最新 大家都在看 國際 國際首頁 全球話題 趨勢中國 財經 財經首頁 產業動態 商業趨勢 焦點人物 投資理財 地產風雲 管理 管理首頁 創新策略 數位轉型 行銷密技 領導馭人 職場 職場首頁 職場修練 創業心法 心靈成長 英文學習 教育趨勢 ESG 精選特輯 alive 良醫健康網 Smart自學網 商周財富網 特別企劃 名家專欄 影音 Podcast《商周Bar》 數位閱讀 商周知識庫 商周共學圈 商周陪你讀 百大顧問團 關鍵100天CEO作戰室 聲音商學院 商周Store 紙本雜誌 電子雜誌 數位訂閱 暢銷圖書 商周CEO學院 領導學程 CEO社群 職場技能 青少年學習 企訓&專班合作 圓桌趨勢論壇 服務 會員中心 訂閱商周 客服中心 常見問題 活動總覽 加入我們 序號兌換 商周紅包 追蹤商周 下載App抽好禮 訂閱電子報 現正閱讀 80/20法則》怎麼留住含金量最高客戶、和最優秀員工？ 畫重點 段落筆記 新增筆記 「請稍等」英文別直接中翻英說pleasewaitaminute！一次掌握，常用的電話對談英文 0/500 不公開分類 公開分類 儲存 商周 管理 創新策略 管理|創新策略 80/20法則》怎麼留住含金量最高客戶、和最優秀員工？ 圖片來源：Dreamstime 撰文者：林易萱 管理知識內參 2019.07.12 2019/07/1221:38:17 管理知識內參，做你的線上MBA補給。

什麼是「80/20法則」 80/20法則，指的是20％的變因素，操縱了80%的局面。

在全局當中，能影響、決定結果的是「關鍵少數」。

廣告 舉例來說： 公司80%的營收，來自20％的客戶公司80%的創新，來自20％的員工 這個概念源自義大利經濟學家帕列托（VilfredoPareto)，他發現，義大利80％的土地，由20%的人口擁有；80%的豌豆產量，來自20％的植株。

80/20法則認為，因和果、努力和回報、投入和產出...之間，從來不是「一分耕耘、一分收穫」。

「80/20法則」給管理者的啟示廣告 管理學者JosephJuran引用帕列托的發現，將其應用在管理領域。

Juran指出，在組織中，重要的變因佔少數、不重要的變因佔多數，只要能控制重要的少數變因，就能影響全局。

這個原則如今在管理中被廣泛運用，例如「公司80%的營收，來自20％的客戶」。

掌握80/20法則，就知道資源該如何分配，才能創造更高的效益和效率。

鎖定貢獻80%營收的那20％客戶，投注更多人力和預算去服務這些客戶；針對為公司帶來80%利潤的20％員工，設計更優厚的獎金、升遷制度，而不是齊頭式的平等，讓卓越人才感覺委屈。

「80/20法則」的應用 應收帳款 以應收帳款為例，80%的應收帳款，集中在20％的少數大客戶；20%的應收帳款，分散在80％的其他小客戶。

財務部門應該針對那80%應收帳款，設計更嚴謹的風險控管機制，或給予20%的大客戶不同的信用政策，以提高「應收帳款」的利用效率。

高含金客戶 《商業周刊》1652期，獨家專訪貴婦百貨Bellavita董事總經理梁佳敏。

Bellavita全年無折扣、不做滿千送百、不抽福袋，10年來營收年增率最低7％、最高25％，遠勝同業。

「牡丹會」是Bellavita內的頂級會所，只有年消費額前200名的貴客可以進入，但這少少的200人，平均每人每年消費1千萬元以上，貢獻Bellavita全年約23％的營收。

牡丹會員享有這些高規格待遇：到商場有賓士禮車到府接送、不定時鮮花和小禮物、音樂或戲劇表演門票、珠寶服裝最新品提前選購，限量和特殊商品甚至不在櫃位上架，只供會員挑選。

高私密度、細緻奢華的服務，雖然門檻極高，貴客仍趨之若鶩，每年11月的年度晚宴，只招待消費額達標的會員，不少人都會提前詢問：我今年這樣夠不夠？ 運用80/20法則，發現關鍵少數，也就是確定帶來高佔比利潤的那20％顧客在哪裡，從全局思考資源配置的戰略，才能發揮最大槓桿力。

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