【訂閱制實戰】VoiceTube、Lawsnote 公開分享 - Inside 硬塞 ...

這是什麼意思呢？VoiceTube 推動收費訂閱制至今一共兩次。

原本他們是走免費下載、免費觀看搭廣告的商業模式，但兩年前推出 ... 集團資訊 關於我們 集團介紹 我們的團隊 旗下媒體 關鍵評論網 everylittled. INSIDE 運動視界 Cool3c 電影神搜 未來大人物 歐搜哇 旗下節目 多元服務 Ad2 Taketla拿票趣 關鍵議題研究中心 Cr.ED ShareParty 與我們合作 內容行銷與廣告業務 異業合作 加入我們 新聞中心 評論 【訂閱制實戰】VoiceTube、Lawsnote公開分享 2021/01/15 Chris appworks 、Lawsnote 、訂閱制 、VoiceTube 這可以說是Chris個人這陣子聽到有關訂閱制最實用、最精彩的實戰乾貨了。

對訂閱制有興趣的網路人士或同業千萬別錯過啊！ 評論 PhotoCredit:AppWorks 評論 INSIDE在禮拜三（1/13）參加由AppWorks所舉辦的第三場MediaMeetup，這場邀約了VoiceTube營運長蔡豐任、Lawsnote執行長郭榮彥，來各自分享他們推廣產品訂閱制的三個心得（辛酸血淚？）。

雖說兩者產品定位不太一樣，Lawsnote是標準的產業垂直SaaS，而VoiceTube帶有濃厚的B2C內容訂閱製產品色彩，但這可以說是Chris個人這陣子聽到有關訂閱制最實用、最精彩的實戰乾貨了。

對訂閱制有興趣的網路人士或同業千萬別錯過啊！不多說，在此分享心得筆記，由於是快速寫的，雜亂一點還請見諒了。

（本文簡報截圖都獲得同意後使用） VoiceTube：別在免費習慣上收費1.創造可持續新價值才收費，在用戶舊習慣上收費風險很高這是什麼意思呢？VoiceTube推動收費訂閱制至今一共兩次。

原本他們是走免費下載、免費觀看搭廣告的商業模式，但兩年前推出「免費會員每天限定看三部影片，付費解鎖」後馬上被罵翻，不只一個月內MAU馬上掉3成，App評價也從原本的4.7星直直落變成3顆，一堆user直接痛罵可惡、惡劣！PhotoCredit:VoiceTube講再白話一點：要收費，就不要輕易在user原本享受習慣的功能、空間加上「付費解鎖」的機制，他們的相對剝奪感會超級巨大。

蔡豐任說會定「三部影片」其實也是看user平均觀看片數算出來的，但沒想到會引來巨大民怨。

「用最多的才是死忠核心使用者。

」蔡豐任說，所以怎麼事後彌補呢？他們緊急的放寬觀看限制、降低會員廣告頻率，並徹底加強解說AI發音分析、學習等付費新功能的好處，也再釋出免費user體驗新功能等措施。

他強調如果是從舊產品升級新產品的話，就要謹慎一點，一開始不要調整太多功能，也不要用緊縮權益方式收費（這真的是慘痛教訓），然後再創造新價值循序漸進收費。

後來的付費新產品「VoiceTubeHero」就有成功跳脫上述窘境，他們重新調整把產品定位直接放在「提升多益分數」，user一開始就是抱著快速提升英語能力的心情來，自然就不會遇到太多反彈。

2.重度使用者不等於付費使用者這算是一個重大盲點，「免費會員每天限定看三部影片」是用user平均觀看片數算出來的乍聽之下很科學，但完全忽略了，那些拼命用頻率遠高於平均值的人才是死忠核心user，他們不一定會直接付費，但他們會當平台里長伯、產品傳道者，並給予產品回饋作為優化力量，促進活動活躍度。

所以VoiceTube重新思考：到底哪些產品功能，會觸發user不同的反應？所以他們徹底調查、分析每個功能在user的心理位置，他們發現：提升回訪意願的功能：查詢單字、收藏單字提升願意分享的功能：小測驗成果、有趣影片內容然後是最重要，user願意付費的功能：AI發音分析、複習功能PhotoCredit:VoiceTube這跟他們當初沒做調查分析，自己設想的結果有巨大落差：他們本來以為是查詢單字、收藏單字是最有付費潛力的功能！而且更重要的是，user對品牌的情感、認同，遠比實用性更願意讓他們從口袋中掏錢付費。

3.續訂率是成長最關鍵指標，所以要持續投資使用者常用的功能怎麼評估訂閱制的成效呢？其實算式不難，直接算客戶終身價值=客戶平均收入/退訂率。

既然續訂率/退訂率是最關鍵指標，那怎麼把user綁住？VoiceTube的解方是個人化學習。

他們一方面會用AI自然語言分析影音內容，另一方面跟user標籤匹配做推薦影片（就跟YouTube一樣），另一方面還會忠實紀錄user個人的學習進度與掌握度。

最後一招則是引導user在平台上累積「數位資產」反覆使用，像單字句子收藏、複習功能等，user一旦在平台上寫的筆記越多、收藏越多例句跟單字，不只能用AI創造更精準的個人化複習題，也會因為他們在平台上累積成果越多，越難跳槽到其他英語學習平台上。

Lawsnote：搞清楚是交往還是結婚全國現在有超過60%以上的律師使用Lawsnote，訂閱回購率超過95%，而且還有500家的公部門、大學、律師事務所、企業B端客戶，不過Lawsnote郭榮彥簡報措辭比較性感一點，他把訂閱制形容成「一夜情變成婚姻」，有趣！1.請人訂閱是求婚，求婚務必浪漫，有感比功能更重要跟蔡豐任的看法類似，郭榮彥認為要user訂閱，訴求情感遠比功能還重要。

不過他也仔細分析了FreeTrial跟Freemium的差別：FreeTrial是以結婚為前提交往，Freemium是交往一段時間感覺好來結婚吧。

怎麼說呢？FreeTrial特別適用「很難用文字說明怎麼收費」，所以直接讓user試用還比較快；但Freemium是用的好，想用更多、更好才付費。

但不管哪一個，按下付費功能那一瞬間就是求婚了，所以一定要夠刺激、夠有感。

PhotoCredit:LawsnoteLawsnote自己是Freemium模式，他們的做法是把三大付費功能（關聯度排序、法院見解進階搜尋、快速瀏覽法院心證），用「早鳥價」的優惠以及省下律師75%查案時間刺激user訂閱。

（光是省下律師75%時間真的很吸引人）。

另一個更極端的刺激例子就是巴哈姆特動畫瘋18禁動畫《異種族風俗娘評鑑指南》的例子...因為判別年齡功能一定要綁訂閱，所以訂閱量瞬間爆了兩倍。

2.跟一個人結婚專注用戶本身V.S.跟一家人結婚是走標準化銷售流程（B2CVSB2B）這段講的是「個人使用者」跟「企業用戶」的差別，算是一個很重要的眉角。

前面提了，Lawsnote有500家的公部門、大學、律師事務所、企業B端客戶，所以他們還會特別為企業客戶準備詳細的產品分析表，方便「承辦人」寫報吿、向上呈規格比較，比資安、採購KPI....3.愛的反面不是恨，是冷漠：對待粉絲的原則郭榮彥分析面對不同user，耗費的心力順序是粉絲、主動給意見的人、沈默使用者、不可能用的人。

PhotoCredit:Lawsnote粉絲是通常讓人最頭痛的部分，平均而言一個品牌的正向天使粉會有八成，但那種又愛用又愛罵的惡魔粉平均而言會有兩成，趕都趕不走，但也是粉啊！所以花資源在他們身上絕對不浪費。

而天使粉會期待平台特別的感謝、公開回覆，但惡魔粉則是相反期待私下誠懇說明、那種被重視，但絕對不要公開回覆。

核稿編輯：李柏鋒延伸閱讀：方格子2020報告：付費訂閱制4大市場現象 分享文章或觀看評論 評論 Chris 「堅強起來，才不會失去溫柔」念社會學的高雄美濃人，認為網路與科技同時具有顛覆世界與穩固資本主義結構的二元性質。

喜歡握著PS4手把，邊聽著サカナクション。

品牌 Akamai擁有最卓越的執行能力，獲《CriticalCapabilities》肯定 2021/11/27 廣編企劃 資訊安全 、企業資安 、網路應用程式防火牆 、DDoS保護 、機器人程式管理和API保護 Akamai是全球最受信賴的數位體驗保護和遞送解決方案供應商，連續四年獲得《MagicQuadrantforWebApplicationandAPIProtection(WAAP)》評選為領導者。

評論 SPONSORED 圖片來源：Akamai 評論 AkamaiTechnologies,Inc.是全球最受信賴的數位體驗保護和遞送解決方案供應商，在2021年《MagicQuadrantforWebApplicationandAPIProtection(WAAP)》(網路應用程式與API保護(WAAP)MagicQuadrant)中，獲Gartner評選為領導者。

Gartner分析師評鑑11家廠商，並依據各廠商願景之執行力和完整度給分。

在採用新命名的報告中，Akamai在執行能力方面獲得最高評價。

這份報告是Gartner《MagicQuadrantforWebApplicationFirewalls》(網路應用程式防火牆MagicQuadrant)的進化版本，而Akamai在過去四年連續獲Gartner於該報告中評選為領導者。

Gartner也發表了2021年《CriticalCapabilitiesforCloudWebApplicationandAPIProtection》(雲端網路應用程式與API保護的關鍵功能)報告。

這是Gartner《MagicQuadrantforWebApplicationandAPIProtection》(網路應用程式與API保護MagicQuadrant)的配合報告，此報告評估了WAAP產品保護網路應用程式與API的能力。

在此報告內，Akamai於四大使用案例的其中三項皆獲得最高分，包括API安全與DevOps(3.60/5)、高安全性(3.76/5)，以及網頁規模的業務應用程式(3.91/5)。

根據Gartner《HypeCycleforApplicationSecurity,2021》(2021年應用程式安全技術成熟度曲線)指出：「雲端網路應用程式和API保護產品是雲端遞送式多功能網路應用程式安全產品，且須整合至少四項核心功能：網路應用程式防火牆、DDoS保護、機器人程式管理和API保護。

WAAP是網路應用程式防火牆所扮演之角色的進化版，而此進化是因為企業需要更有效地防禦多種威脅手法，同時大幅增加對外公開的網路應用程式和API。

」Akamai親眼見證叫用API的幅度大幅增加。

為了確保API安全，需要量身打造的解決方案，以因應深度API訊息檢查、API規格管理、驗證與授權，以及反自動化等問題。

Gartner表示：「安全與風險管理領導廠商所選用的WAAP，應能夠提供容易使用的控制功能，並可針對先進機器人程式與日益進化的API攻擊，提供更為專門的保護。

」根據Gartner指出：「到2026年時，40%的組織會根據進階API保護及網路應用程式安全功能來選擇WAAP供應商。

」Akamai相信，全方位的網路應用程式和API保護解決方案需包含相鄰安全功能，以涵蓋範圍不斷擴張的威脅。

在2020年，Akamai推出首款引進自動化API探查與分析功能的雲端WAAP解決方案。

Akamai在今年推出調適性安全引擎，這是其網路應用程式安全產品組合的核心基礎，其設計可自動因應攻擊的複雜程度來調整防護，同時減少維護和調整規則的工作。

另外亦包含機器人程式能見度與緩解能力，以針對機器人程式對數位資產的影響提供深入剖析。

Akamai應用程式與網路安全產品管理副總裁AmolMathur表示：「網路應用程式與API安全有一項不變的特質，那就是變化Akamai持續在WAAP產品中推動大幅進展，讓我們的客戶能更輕鬆跟上迅速加快與變動的威脅情勢，同時提高營運效率並增加開發人員工具。

我們相信WAAP產品組合的這些重要進展，是讓我們在Gartner《MagicQuadrant》報告中贏得領導廠商地位的功臣。

」Akamai技術支援和管理服務，持續獲得客戶肯定根據報告指出：「Akamai的客戶在客戶支援體驗方面，給予該廠商極高評價，包括他們從技術支援和管理服務獲得的專業知識和協助。

」 此外，Akamai保護資料、網站和應用程式的能力，以及其網路安全解決方案的使用簡便性，均獲得客戶的認可。

根據2021年9月20日的GartnerPeerInsights評論，以下是Akamai客戶的意見：一位服務業的技術主管表示：「這套軟體(KonaSiteDefender)擁有絕佳的功能，可保護企業資產和組織資源免受DDoS攻擊和各種網路威脅的影響。

它在處理威脅時能提供高準確度。

它能以更準確的方式保護網站和裝置，包括行動裝置在內。

它能封鎖與廣告相關的惡意網站和內容，這些都可能損害企業安全。

」一位零售業的軟體開發工程師表示：「適用於DDoS和網路應用程式攻擊的最佳安全產品。

KSD是我用過最好的安全工具。

它簡單易用，而且具有出色的支援能力。

KSD提供可自訂的保護機制，這非常有用，且其功能都相當實用又切中要點。

」一位金融業的網路自動化專家表示：「我們與Akamai合作以保護我們的核心資產，而每一分錢都值回票價。

我們每年都會進行一次DDoS模擬演習，以測試AkamaiDDoS和WAF的控制功能，而測試結果證明我們的投資是值得的。

」一位金融業網路產品經理指出：「Kona提供了顯著的安全改善，並且賦予我們過去無法獲得的可見度。

它是我們的策略中的核心產品，以確保提供給客戶的應用程式安全無虞。

」歡迎於此處免費參閱2021年9月20日所發表的Gartner《MagicQuadrantforWebApplicationandAPIProtection》(網路應用程式與API保護MagicQuadrant)完整報告，內含MagicQuadrant圖表。

如需有關AkamaiWAAP產品的額外資訊，請造訪此處。

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