稱職上線是要營造快樂的環境與下線聚會的時候

下線直銷商對於產品的知識，或公司的直銷制度大多是從上線直銷商傳承下來的，其間雖然會參加一些公司的教育訓練，但是基本上仍以上線直銷商為其「奶媽」或「老師」，傳授與 ... 跳到主要內容區 資訊分類清單 所有新聞列表 媒體報導 影音專區 出版品 師生榮譽 首頁 稱職上線是要營造快樂的環境與下線聚會的時候，能滿足他們的心靈喜悅。

（工商時報） 作者：國立中山大學直銷學術研發中心主任陳得發 直銷最特別的地方，在於上下線的關係。

直銷公司的直銷商會去尋找他所認識的對象，把公司的產品或事業機會介紹給消費者；消費者也許因為喜歡公司的產品，或看上發展直銷的事業機會，而加入直銷公司成為直銷商。

這個新進直銷商就成為介紹他加入的直銷商的下線，而介紹的人即為其上線。

下線直銷商對於產品的知識，或公司的直銷制度大多是從上線直銷商傳承下來的，其間雖然會參加一些公司的教育訓練，但是基本上仍以上線直銷商為其「奶媽」或「老師」，傳授與輔導其經營直銷事業，所以在直銷業裡面上線直銷商常被稱為「老師」。

因此上線直銷商在直銷事業的發展上扮演非常重要的角色！ 「老師」要做到「因材施教」，這是教育的基本原則，上線直銷商也因此要有這樣的自我期許和認知。

不是所有下線直銷商都有同樣的個性，資質和價值觀，因此不能期望每一個下線直銷商都變成超級業務員！這是目前大部分的上線直銷商常犯的錯誤。

一個個性木訥或內向的人，對錢財又看得很淡，你卻逼他每個星期要邀約幾個人，要達成多少業績，這只會帶給他很大的壓力，讓他充滿挫折感，甚至痛恨直銷，退出直銷。

一個稱職的上線，應該營造一個「快樂」的環境，讓他的下線和他聚會的時候，覺得非常快樂。

「快樂」不是「玩樂」，「快樂」是心靈的喜悅，每一個人心靈的喜悅都來自「需求」的滿足，而每個人的需求可能不盡相同。

馬斯洛把人的需求分為五個階層：「溫飽的需求」、「安全保障的需求」、「社會歸屬感的需求」、「社會地位的需求」和「個人成就感的需求」。

上線直銷商應該分析他的下線家族成員的需求，來營造滿足他們需求的環境。

對於溫飽需求和安全保障需求的人，賺錢可能是他們最迫切需要的，這樣的下線，教導他們如何推銷產品、吸收下線，給予輔導和鼓勵，再運用群體激勵的刺激，可以讓他們努力去創造業績。

對於社會歸屬感需求的人，他會覺得屬於這個直銷家族就很快樂，可以安排一些知性或感性的活動，讓他能既有歸屬感，又有知性或感性的成長，他也許會因此去介紹他的親朋好友加入，在沒有業績壓力的情況下，反而水到渠成。

對於社會地位需求的人，高階直銷商的表揚會是他所嚮往的，直銷公司的表揚大會辦得轟轟烈烈，基本上就是以此為目標，所以這樣的誘因可以使他努力去拚業績。

對於個人成就感需求的人，要以助人的觀點來激發他的熱忱，讓他了解介紹好的產品給親友，可以讓使用的人因此獲得健康、美麗、方便或知識；提供一個創業機會給親友，可以讓接受的人獲得生活的改善，都是助人的義舉，在崇高理想的驅使之下，他也會欣然去努力介紹產品和事業機會給親朋好友。

2004-03-02╱工商時報╱第32版╱產業決勝╱文╱陳得發 瀏覽數: 友善列印 分享