進入電商與網路開店準備清單 - Mr.JK創業路

進入電商與網路開店準備清單 · 網路開店的一些觀念. 電商只是通路不是神話; 想好營運的方式; 不斷優化此公式「流量x轉單率x頻率x平均客單價=營收」; 導流的 ... 首頁 網路開店 進入電商與網路開店準備清單 網路開店 進入電商與網路開店準備清單 byMr.JK 2021-05-15 byMr.JK 2021-05-15 18233瀏覽 分享最偉大      電子商務本來就是一個長期趨勢，但去年2020年因為疫情的關係，加上2021年5月台灣疫情大爆發，大大的加速了更多人踏進電商的世界，不論是實體店面或初次創業，這已經是多數做生意上必備的「通路」，我自己從2006年的網拍、購物中心到自建官網，到了2013做開店平台，2018弄了實驗商店，全部都是以電商為主，來分享一下搞了十五年的一些心得，對將要踏入電商、想要網路開店的人能有一點幫助，內容主要會分3個主題： 網路開店的一些觀念電商只是通路不是神話想好營運的方式不斷優化此公式「流量x轉單率x頻率x平均客單價=營收」導流的幾種方式不要迷失在各種術語上電商要做的事很多，不用到專精，但什麼都要懂電商成本不比實體便宜趨勢方向少量產品、精緻化經營小眾回購很重要KOL網紅、團主導流成功的關鍵能不能賺錢其實80%一開始就能算出什麼都比別人好一點視覺真的很重要思考多一點網路效應，達到綜效有自導流量能力較容易成功當個用功的好學生，不要當小屁孩慢慢組織，有電商思維的團隊 網路開店的一些觀念 1.電商只是通路不是神話 如果產品爛又沒定位好，不會因為東西放到網路上就賣翻，電商只是一種「通路」有它自己的特性，比起實體能接觸到相對廣的客戶、24小時營運、後續放大也比較快，但絶不是賣爆的保證，不要對電商有過度的幻想。

2.想好營運的方式 電商發展到現在，可以玩的方式有很多，做官網、一頁式、上架通路平台、當團主/團媽、創FB社團賣、直播帶貨，要想清楚自己產品的屬性、目標客戶、本身的優勢、資金情況等，先選擇其中一、二個試試，不要一次什麼都做，很常看到有人一次加入一堆通路平台，最後只會導致資源過度分散又累死自己，因為每個銷售渠道都有不同的knowhow，需要一定時間學習和投入。

3.不斷優化此公式 「流量x轉單率x頻率x平均客單價=營收」 這4個項目是最直接影響營收的，經營網路商店的過程就是不斷優化每個項目，如果只有單一項目強，整體營收很容易運到瓶頸；對於剛做電商的人，依照難易度排序應該會是，流量（最難）→轉單率→頻率→客單價，所以首要最需要思考的是怎麼導流和轉單率的提升。

比較多人會把頻率算在流量裡，把流量分為冷（新客）、熱（舊客），頻率主要是在說舊客回購的部份，我自己會習慣把頻率拉出來思考。

4.導流的幾種方式 實體商店只要開的地點沒有太差都會有一定的人流，但網路開店就不同了，流量都需要自己想辦法，即使加入通路平台沒有獲得版位曝光，流量也不會導到自己的產品上。

網路上的流量來源則比較多元，又可以說分散，但也差不多就是那幾種，付費廣告、SEO、通路（大型平台、團主等）、社群擴散（文章分享、網紅推薦等），這些方式多是以新客戶為主；如果是舊客則會盡量以較低的成本促使回購，像透過EDM、[email protected]、SNS、再行銷廣告（現在已經不算便宜）等。

5.不要迷失在各種術語上 電商總有很多新名詞很容易感到焦慮，像O2O、OMO、聊天機器人、CDP、DMP等，了解其道理和特性就好，太過於追求新技術、或一些數值，很容易忽略真正重要的，產品方向、定位、目標客戶、定價、行銷活動、客戶關係維繫等才是最核心的事，非必要的可以先等自己進階一點再慢慢學。

6.電商要做的事很多，不用到專精，但什麼都要懂 電商就是雜，從做生意基本的選品、進貨、財務、人事外，網路開店要拍照（敲model、攝影師、彩妝、場地）、視覺設計、投放廣告、追踨/分析數據、各類行銷活動、經營社群、創造內容、客服（官網、Line、FB等）、包裝出貨、售後（退換貨）等，真的活活嚇死人，但好處是沒有地域限制、沒有時間限制、放大速度快，正是所謂的先苦後甘，基本上如果是老闆每個項目最好要有一定的了解，要不然生意有問題就很難找出問題在哪，請的人做得好不好也無法評估。

7.電商成本不比實體便宜 幾千塊開始做到幾千萬的年代已經過了很久，還是很多人會誤會電商營運很便宜，除非是放上蝦皮這種通路，或本身有很高的引流能力，要不然還是需要一筆資金才能運作，多少錢很難說強的人幾萬元就能做起來、一般人幾十萬到佰萬都有可能，不過我覺得對比實體商店CP值算高，因為一間網路商店就能對全國、睡覺時還會有人下單（像現在還是陸續有訂單進來），不像以前做菜市場下雨就等死。

趨勢方向 整體來說主要是因為電商發展了一定的時間，已經不是成熟而是有點過熟，也算是轉了好幾輪，從最早期小豬兒、Joyce、東京著衣（前面兩個應該沒多少人知道），到我做的時候2006年已經算是第二輪，到了現在2021年競爭更是相當激烈，廣告紅利、社群紅利基本上都已經沒有，或可以說是回歸到基本面，所以因應現況我自己觀察到的、與我們實驗商店的實作經驗，歸納出幾個方向可以作為經營的參考： 1.少量產品、精緻化 要去拼產品項目現在相對困難，主要是每個領域都已經有很多專業店家在那，產品的項目百到千種都有，現在比較有機會就是少量的產品項目，初期3-5款產品就夠了，好好用心的研究TA（目標客戶）的喜好、拍照設計、規劃銷售頁，把產品弄得像精品，把官網弄得讓TA覺得你是這領域的專家，隨營收穩定就可以慢慢增加產品項目，來提升回購與客單價。

2.經營小眾 和上面的概念相同，不要再想怎麼賣給最多人，而是想看看賣給哪一群人最有機會、最有辦法賺到錢，現在都是愈切愈小，像賣吃的不要想賣給所有人，要賣給上班族或習慣在家煮，再細分上班族中做什麼工作的，業務性質或行政職，業務性質中再以外勤的頻率高低做區隔，這些細分的需求都會讓那一小群人覺得，「啊，只有你最懂我！」，就能有效提高回購頻率與口碑擴散，讓後續品牌價值上的溝通，也因為精準而變得有感。

3.回購很重要 早期做電商大家比較不那麼重視這塊，主要因為只要廣告下了就有訂單，ROAS都能4以上，所以不會深入的思考長期的事，現在只靠廣告利潤光光很難賺到錢，長期的經營策略就變得很重要，特別是回購這塊，我認為有兩點很重要： a.可回購的商品一直去衝品項才能達到回購會很累，主要是好產品不會那麼多，資源也很容易分散，除了流行類產品（如服飾），或本身已有夠多產品品項的商店才能這樣操作，最好是能持續回購的產品，當然這樣的東西相對少，多數都是食品和化妝保養品等，但這些都會需要自己開發產品，所以初期可以先以一般產品經營，營運穩定後再慢慢引入同TA會需要的回購品。

b.客戶的經營要找出能帶來最大營業額的客戶，通常會是那20%-30%的忠實客戶，最上面一開始的電商公式中，流量部份就要思考的是「活躍客戶」的經營，和對「貢獻度」的觀察，而不是單單只思考新客戶怎麼進來。

4.KOL網紅、團主導流 這個其實不算是什麼趨勢，我們實驗商店已經玩到爆了，但以現在ios14造成FB廣告失準的問題，這兩種方式對剛起步的人來說是比較好的選擇，網紅找小的都不貴，但不要只想著用來曝光，也可以談照片、影片授權，能當成自己產品頁、銷售頁的素材來提高轉換率。

團主很不錯但不算是好找，強的團主對產品與品牌很挑，小團主又沒有量，但如果初期能配合到3-5個有一點小量的團主，對投入網路開店會更加有信心，因為剛開始不是要賺大錢而是確認「能不能賺」，如果本身產品是能回購的，後續還能透過再行銷把客戶洗來官網買，可以當成小型通路來經營，而且即使開團賣不好也多一次曝光機會。

成功的關鍵 這部份只是個人的經驗與想法，不代表一定因為成功的方式有很多。

1.能不能賺錢其實80%一開始就能算出 一款產品的毛利率、瞄準的市場、目標客戶群、導購的策略與成本、初期和後續預備資金，都直接決定了最後能不能賺錢、能賺多少和是否能經營下去，事先的規劃和現金流計算一定不能少。

我通常會把現金流、營運計算分成，「樂觀、普通、悲觀」三種，這樣的好處比較能評估到可能的風險；如果只有一種計算我們通常會偏向樂觀，而實際上我的經驗現實都是比悲觀還悲觀。

2.什麼都比別人好一點 產品好一點、拍照好一點、文案好一點、客服好一點，這是我每次弄一個新事業時，一直在想的事「怎麼能好一點？」，養成這個習慣後，會不自覺的持續進步，最後就能從眾多競品中脫穎而出，不要想一次搞出什麼超強的產品、別人做不了的，每一部份都好一點聚集起來就會是整體上的差異化。

3.視覺真的很重要 這點我真的是看到太多，就算產品本身不錯，但很常為了省錢拍的很醜、頁面設計也醜，網路上消費者摸不到，幾乎是靠視覺在做決定，不把一定的時間、錢花在這上面，就像把唯一的眼睛矇上，要求消費者不看就決定，省了對轉單率最大影響的錢，真的不是聰明的選擇，行銷人最怕遇到這種想救都難，問為什麼轉單不好，也不好開口講原因。

4.思考多一點網路效應，達到綜效 網路行銷有趣的是能運用的東西很多，電商要做得比別人好就要思考各工具之間的關係，搭配出獨特的組合，例如現在蠻多人用的，透過FB直播請KOL介紹衣服、穿搭，後續直播變成影片，再下廣告放大，這就同時運用了互動品牌溝通（直播）、內容（影片）、社群（FB）、廣告、影響者（KOL）。

5.有自導流量能力較容易成功 如果本身就是網紅、blogger、youtuber等，有一定黏著度的粉絲，針對這群人賣東西就相對容易成功，而且利潤會很好，像我們平台有個客戶本身是位作家，聽同事說營業額很不錯、回購頻率也高，發個EDM就一堆人來買，完全不需要花大錢發[email protected]。

6.當個用功的好學生，不要當小屁孩 總會看到一些人選擇做電商，確是這個、那個什麼都要別人幫忙，好像沒有別人自己就沒法做，或覺得我付錢誰誰誰幫我做就好（但付得又很少…）；創業就是認識自我、逼迫自己成長的過程，想要用別的方式跳過不弄髒自己的手，最後的結果都不會是好的，愈快成為成熟的大人，成功就更近了。

至於很多人都會問要不要上課？以前電商是沒什麼人在教，想學都學不到，現在則是一堆人在教但聽說品質落差很大，因為我創業到現在十五年沒去上過課基本上就是看書，加上以前菜市場的經驗，所以也不知道怎麼推薦，雖然我們是有教實驗商店的操作方式，但以初期來說還是一筆費用，建議最好自己先看一些書，加入電商社團看一下討論，或找評價比較好的免費資訊，為什麼要找評價好的？因為錯的觀念會死更快；又或剛好需要找開店平台，現在有的會附課程，內容至少不會太差像我們的，哈哈。

7.慢慢組織，有電商思維的團隊 這部份是我覺得最重要，因為電商很雜，想要所有項目都專精是困難的，當大部份項目自己都玩過一遍，做為老闆要想辦法找到適合的人，一定程度的放手讓團隊處理，自己則要把工作重心轉移到沒人能做的事情上，例如：公司長期經營的方向和策略。

很多電商做得辛苦又難賺的原因，就是自己弄習慣了、交給別人總覺得不如自己做，把大多時間放在重覆性、取代性高的事情上，花太少時間思考真正重要的事，當危機來臨時又沒法抽身去解決緊急的事。

然後有賺錢或資金夠，把錢投入在人才上準沒錯，那些加起來的綜效是很可怕的，要煩的事情也能減少很多，別人用28,000元找個小幫手，你用34,000元雖然多出6,000元，但能選擇的履歷就多很多，找到的不會只是小幫手而是大幫手。

最後 如果你真的要做電商、打算在網路上開店，又幾乎沒有什麼經驗，找個優秀的導師會有很有幫助，要在電商圈至少有3、5年經驗，最好是實際賣過東西而且5年以上，因為5年還活著就已經是那1%的人，能和這樣的人學習，自己在電商的成功機率也會提升很多。

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