<80/20法則做行銷，業績變百倍>-裴利‧馬歇爾
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<80/20法則做行銷，業績變百倍>-裴利‧馬歇爾 · 80/20法則位於效力三角的中心，因為:1每個事物以「投入更少，產出更多」為運作法則；2法則為碎形，在每個 ...
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在手裡拿著鐵鎚的人，世界就像一根釘子。
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May10Tue201617:15
<80/20法則做行銷，業績變百倍>-裴利‧馬歇爾
超讚的一本書!看到讓我眼睛為之一亮，作者教我們如何運用世界的自然法則，奪回人生自主權。
第1章:80/20法則
80/20入門法則:你的80%/成果來自於你的20%的努力；你的其餘20%成果來自你其餘80%的努力。
80/20法則的真正威力:槓桿效益冪方
(80/20)^1=16:1
(80/20)^2=250:1
(80/20)^3=4000:1
(80/20)^4=65000:1
(80/20)^5=1000000:1
…….
在企業裡，幾乎所有你能度量的事物，全部適用80/20法則和「80/20二次方」法則。
所以每個商業活動項目都存在這個法則，可以結合不同項目，放大槓桿效益。
平均就是平庸:法則的檢定力曲線不太管平庸，而是聚焦於能力之所在，聚光燈打在最佳、最頂尖者身上。
最優表現者並非比平庸表現者好兩倍，多半是好上百倍。
80/20法則檢定力曲線遠比鐘形曲線有用，你必須下定決心不要再從平均的角度來思考，而應該思考極端和倍數，思考指數性成長和十次方。
80/20法則有乘冪的關係，生意裡的多數層面與事物呈現的並非「漸增」型態(線性)，而是類似芮氏規模和十次方的型態，應該盡量以實的倍數來思考。
第2章:拉槍機
銷售第一步:學會拉槍機!(運用80/20法則的最大撇步)
「拉槍機」指的是刺激你的對象群，看看誰做出反應。
你刻意做出一個訊號，多數人沒有注意到，但有少數人做出反應。
甚至不用自己發出訊號，有別人發出訊號，只要觀察做出反應的人。
在把你的時間或金錢下注於任何銷售或事業計畫之前，你必須先拉槍機。
對正確的人銷售，比這世上的種種銷售方法、廣告文案撰寫技巧、或是談判策略來得更重要。
因為不正確的銷售對象沒錢買你東西，或是不在乎你的東西，你就算做到死，都無法說服他們。
第3章:你可以做得更好
80/20法則適用於幾乎任何你想得到的事業層面。
你在銷售工作遭遇的每一個挫折幾乎都跟忽視80/20法則有關。
不要做陌生電話開發!!應該先有過濾篩選的方法，可以花更多時間在正確的潛在客戶深談，客戶才會更尊重你。
我們把網站設計成一種流程，可以引導客戶走完一個複雜的決策，並在市場上推出輔助此流程的簡易工具，我們把公司定位為這領域的專家。
第4章:80/20法則客流，客戶何處覓?
陌生推銷電話是死路一條，你應該只和那些真的對你的產品或服務感興趣的潛在客戶洽談。
別使用陌生推銷電話和皮鞋成本去開發潛在客戶，你應該思考定位，而不是亂槍打鳥。
若你的公司沒以為你開發潛在客戶，你就自己開發，精通至少一種形式的廣告媒體，勝過打無數通陌生推銷電話。
廣告、宣傳和創造客流的管道非常多，你必須精熟至少一樣。
你需要一個機制，好把知名度轉化為銷售漏斗，例如提供一份白皮書或診斷工具，或是解決問題得速查表。
一章速查表即是一頁文件，精簡摘要一個複雜主題，一步一步把問題往前送。
專業銷售人員運用80/20法則的七個基本原則:
1絕對不要打陌生推銷電話，你應該只嘗試對可能已有興趣的潛在客戶銷售。
2在開始銷售之前，必須先知道你願意花多少錢去爭取到一個新客戶。
3一個自己上門的潛在客戶，向你購買個可能性大於你找上他的潛在客戶。
4藉由著作、演講和發行有品質的資訊，將大幅提高銷售者的可信度。
5提供解決問題的資訊來開發潛在客戶，別使用產品本身的資訊，前者的功效遠大於後者。
6唯有當你的行銷活動產生的「交易洽談數量」超過你的容量時，你才能取得最佳的談判位置。
7你能擁有的最寶貴資產是一個管理完善的顧客資料庫，因為對已經向你購買過的既有客戶銷售，遠比向陌生人銷售更為容易。
我發展出一套優質的基本原則:我檢視我所有的客戶，然後聚焦於前十大客戶。
我注意這前十大客戶，盡力幫助他們，最終盡力成交。
我所在的產業的所有雜誌編輯視為一個群組，對此群組賦予等同於我十大客戶的關注分量。
要和媒體建立關係列為時間分配的優先事項!和編輯當朋友，主動為他們寫雜誌文章，可以得到很多免費的宣傳。
各式媒介創造客流:
零售點的客流及實體空間、電台、播客、電視、谷歌關鍵字廣告、電子雜誌廣告、聯盟背書電子郵件大量發送、Craigslist廣告網站、網站上瀏覽中視窗彈出式廣告和瀏覽中視窗背後彈出式廣告、郵寄明信片、直效信函、臉書廣告、推特廣告、Linkedin網站廣告、看起來像雜誌的雜誌化型錄、在別人的型錄上刊登廣告、以聯邦快遞寄送包裹給謹慎篩選的高度瞄準性潛在客戶、橫幅廣告、youtube影片、電話行銷、發布新聞稿、書籍、yahoo商店、亞馬遜kindle電子書、以專家身分參與談話性節目、參加貿易展、電視購物、免費白皮書、挨家挨戶或逐家企業發傳單、邀請郵寄名單上的潛在客戶舉行視訊座談會、客作部落格文章、反向拍賣網站、在雜誌上刊登廣告、在Pinterest網站上做行銷、以超低折扣價購買當地報紙的剩餘版面刊登廣告、在研討會上演講、寫雜誌文章或電子雜誌文章、在報紙雜誌或郵購寄送包裹中夾傳單、立體郵件:寄送有趣的物件，附加行銷信函。
創業者需要極其精通使用一種銷售通路，並在一個高度競爭的市場上使用此銷售通路來發產出穩固的立足點。
身為廠商的你，必須做的第一件事就是精熟一種銷售通路(長期來說最好1~3種)，把這件事當成你至高無上的優先要務。
之後再選另一種銷售通路，拓展客源，分散風險。
第5章:如何使用「看不見的錢」探查器
在任何事業中，80/20法則檢定力曲線是最重要的圖表。
不論你檢視的是十人或十億人，檢定力曲線皆適用。
你可以再www.8020curve.com上輸入你已知的數字，他將會呈現許多其他的數字，這些數字要不就是你事業現狀的實際面貌，要不就是當把每一個機會最大化後將獲得的數字。
身為80/20法則專業行銷人，你的工作是把資源從檢定力曲線的左邊移向右邊，眼前就會出現更大的機會。
身為廠商，你的最大報復一該是變成神通廣大、能夠無止盡地打造出令人難以抗拒的產品的煉金術士，使人們願意花大錢買你的產品。
(如:星巴克，甚至賣天價咖啡機)
球隊的50%收入來自1%的顧客，他們如何做到這點呢?他們搔著狂熱球迷的癢處。
一個有錢的狂熱球迷可以花「無限」的錢在足球上。
一個行銷的秘密:幾乎人人都至少有一項熱中、著迷的事物或興趣，令他們願意為他花大錢，甚至大到不理性的地步。
只要他有錢!
80/20法則為碎形，意指他是一種不斷重複的型態，最小的部分呈現的型態和整體的型態相同。
檢定力曲線最不準確的是左邊的底部，這是反饋迴路失靈。
只要有狂熱、入迷的顧客，就有好生意!
第6章:用效力三角來簡化你的生活
銷售與行銷工作的所有是向總結於效力三角:客流(C)、轉化(T)(說服)、經濟效益(E)，以及80/20法則。
流程步驟依序為:客流→轉化→經濟效益，但優異的廠商總是採取逆向思考，亦即首先思考經濟效益。
經濟效益有兩面:你的營收與獲利、顧客花了錢所取得的價值
要取得潛在客戶的線索，最簡單、快速的途徑是購買或租用名單，名單的品質呈現80/20法則型態:名單上的多數名字是垃圾，只有小比例的名字很有價值。
最寶貴的資產是你自己建立的顧客名單。
「效力三角總是能夠把你帶往你該去的地方，其核心的80/20法則總是使你聚焦於最高成效點。
」-傑克‧伯恩
80/20法則位於效力三角的中心，因為:1每個事物以「投入更少，產出更多」為運作法則；2法則為碎形，在每個最高的20%中還有另一個最高的20%；20%中的20%創造80%中的80%。
重點一:效力三角，首要四個問題
T=誰會買這東西?
C=我們能說服誰購買此東西?
E=你能以負擔得起的方式和管道去觸及他們嗎?
E=他們會掏錢向你買嗎?
重點二:你必須以逆時鐘方向來思考，來決定如何銷售某向東西。
即是，在行銷工作上，你必須熟稔的首要技巧是逆向思考。
(將自己做為顧客思考，這些人想要買甚麼?)
「以終為始」-史蒂芬‧柯維
電子郵件仍為行銷要角，你的網站首要功能就是要在網站造訪者離開前收集到他們的電子郵件。
Google關鍵字也存在80/20法則，大部分的反應是由你的廣告中的三、四個關鍵字引發，最具影響力的元素是你在你廣告中提供的東西。
「客流+轉化=獲利」並不完全正確，經濟效益才是最重要的項目，驅動一切。
行銷的本質是你願意花多少成本去取得一個客戶，你能不能有效競爭，最終得看你負擔的起多少競爭成本，這是經濟效益的一環。
一切都與數學和心理面有關。
數學做的好，可以拯救平庸的說服力。
瞄準最佳顧客的花錢意願，對他們做「向上銷售」和「交叉銷售」，向他們銷售其他東西。
賣結果，不要賣程序；換言之，不要只銷售「單點」元件，要銷售能讓顧客省力、優雅地解決整個問題，盡可能不必為小事煩惱的完整「套餐」。
客戶名單分為:
編篡名單:如某產業業的所有公司，但沒經過拉槍機，所以品質較差。
反應名單:這是拉槍機過後的名單，較有價值，也較貴。
銷售是一種篩除不合格者的流程，在花錢和投入精力之前，篩除越多垃圾，你的成效越高。
第7章:80/20法則變化:拉槍機後，促使顧客作出行動
你必須先篩除那些不合格的對象。
五個強力篩除器是:
1他們有錢嗎?(有些市場是有錢人組成，向有錢人銷售，遠遠容易得多!)
2他們的脖子流血嗎?意即:他們現在有迫切需要解決的問題嗎?(要賺大錢，產品要具有解決以下兩大問題:a.痛苦和很大的不便利性；會損失錢b.近乎不理性的快樂追求。
符合這兩個條件的領域，往往有大商機。
要紓解他們的痛苦前，要先讓他們痛苦加劇，讓他們產生急迫感。
3他們相信你的獨特銷售主張嗎?
三個問題:
你的產品做到哪些別家產品沒做的事?
為何我應該買你的產品，而不是買別家的產品?
你能提供那些別的產品無法提出的保證?
4他們有能力說「是」嗎?(例如找工作，最好不要寄給人資，要寄給招募人員的部門主管)
5你銷售的東西和他們的整體計畫可搭配嗎?
標題檢驗:若你的標題是一個分類廣告，他能吸引人們的興趣，打電話進來嗎?別聚焦於你的產品，要聚焦於破切需要解決的問題，聚焦於流血的脖子。
最棒的銷售公式是:「問題、煽動、解決」，多數人在「煽動」這部分花的時間不足。
五個強力篩除器和效力三角是相輔相成，因為五個必要條件定義出你應該去說服客流當中的哪些人。
銷售工作最首要的是篩除流程，不是說服的流程。
盡早篩除不可能是客戶的人，將會節省你很多時間。
五個強力篩除器秉持的都是80/20法則思維，事實上，每一個必要條件通常會篩掉80%的對象，若你誠實運用這五個必要條件來篩選，自然就會得出金字塔的頂尖:不到1%的對象。
快速篩選，只含有濃厚興趣的潛在客戶面談。
優秀的銷售文案談的是客戶，不是你自己。
為你的文案中的文字加斜體/粗體或畫底線，為那些只讀重點20%內容的人，此稱為「創造雙倍閱讀量方法」
只要你能讀出人們的一頁日記，說中他們生活中最痛苦的事，你就有拉槍機了。
第8章:販賣你的獨特銷售主張
在行銷中，最重要的東西是獨特銷售主張。
你事業的獨特銷售主張是你個人獨特銷售主張的延伸。
為何我應該現在就向你購買，而不是下星期向別人購買別的?你有甚麼獨特的保證?這就是你的獨特銷售主張。
獨特銷售主張應該回答的四個問題:
1我為何該聽你說?
2我為何該跟你做生意，而不是和別人做生意?
3你的產品能為我做哪些其他產品做不到的事?
4你能向我做出哪些別人無法做出的保證?
你可以在哪些層面凸顯妳的獨特性?
1服務:保證親切/運送/專人服務
2你針對的市場獨特
3你的產品獨特:有保證成果/為特定族群打造，保證甚麼體驗
4你的整體體驗獨特(有其他的附加價值)
5你的價格獨特:也許是低價/高價，或是在這價格中，別人無法提供服務
身為銷售顧問，我對這個工作最不喜歡的一點是，太難使人們聚焦在自身的本質和本性獨特銷售主張。
向人們展示光鮮亮麗的東西，操縱他們，使他們躍入現下的流行，但不會持續太久的行列中，比較容易，但要請他們去掌握與熟練才剛開始要滋長茁壯的東西，就困難多了。
(掌握與熟練綱要滋長茁壯的東西，才能真正向前)
若想要成為非常成功的行銷或業務:去作既能領薪又有練習機會的工作，那怕是薪資微薄。
別愛上光鮮亮麗的東西，要愛上熟練精通。
你應該熟練精通你本性喜愛且擅長的行銷或銷售的某個層面，善用自己的天賦。
第9章:沒成功不叫失敗，叫測試!
你最初花在按每一點擊付費的關鍵字廣告的幾百美元純粹是學費，這是你負擔的起的「街頭企管碩士學位」，讓你在現實世界中熟練如何使用行銷這雙筷子。
若你想校正一個銷售漏斗，把它拆解成一片片，然後矯正每一片。
關鍵要訣在於分割測試。
銷售漏斗每一步驟的改善會相乘，得出乘數效果。
關鍵字廣告提供人類史上最先進的廣告機器，其他廣告機器差得遠，連比都沒得比。
谷歌囊括了80%的英語搜尋引擎流量，是非常牢靠且穩定的網路搜尋流量產出來源。
也是學習直效行銷最快速、最頂級的教室。
用分割測試提高每個訪客價值。
分割測試:用一個廣告或供應品來測試你的半潛在客戶，用另一個廣告或供應品來測試另一半的潛在客戶。
在相同個關鍵字中，順序不同，也會影響點擊率。
一開始的假設可能完全錯誤，但分割測試可以讓你越來越接近正確訊息。
在直效行銷上，沒失敗，只有結果不如預期。
第10章:大幅地擴展事業規模
把少數的幾頁最重要的網頁做到最好，就能使你的銷售漏斗獲得絕大部分的改善，其餘網頁只要做到夠好就行了，至少目前是如此。
宰制市場的「膨脹宇宙理論」是指你應該依此順序來建構你的廣告策略；首先使用付費搜尋引擎流量，接著使用電子郵件推銷及聯盟行銷，繼而使用社交媒體，然後使用非線上媒體。
是否使用社交媒體作為廣告媒體的優先順序，主要取決於你的事業類別，請上www.isfbfor.com網站做「社交媒體適合性評分」。
有利的80/20法則奏效時，會出現贏家通吃的跡象。
廣告的80/20法則
測試50個廣告，其中一個會狂勝其餘49個。
多數人測試甚至不用五個。
在線上廣告領域，測試是分出高下的關鍵。
改造網站的80/20法則
只需挑選最重要的一頁，分割測試不同版本。
只選少數幾頁最適化，不要追求完美。
在成功的模式中，有一些需要做到完美，有時接受一點不完美去做更有價值的事。
應用:用谷歌廣告測試，來決定書名。
膨脹宇宙理論的銷售順序:
1谷歌關鍵字廣告
2搜尋引擎優化(SEO)
3其他按每一點擊付費廣告，以及陳列式廣告
4電子郵件推銷
5社交媒體(其實無法為多數公司創造太多銷售，去isfbfor做評估再決定順序，8分以上才重要，6分以下可以不用做了)
6聯盟行銷
7直效信函
8橫幅廣告及廣告網路
9新聞稿
10印刷廣告、電視、電台
2~10費用較高，也較不易掌握。
應該從槓桿效益最高的地方開始，就是google關鍵字廣告。
第11章:擴張，多樣化，征服地球
創造無限流量的技巧:當你在你的利基市場擁有最佳轉化率時，你可以向其他人購買流量。
在找其他人或通路幫你銷售之前，你必須先測試你的銷售漏斗。
有時候，創立其他分支品牌，在市場上增加新的獨特銷售主張，是有利於增加銷售的聰明作法。
絕對不要把你的銷售夥伴(經銷商/聯盟/通路夥伴)當成你的盲試驗對象。
要用付費引擎流量測試後的資訊確定可行性後，再去接洽銷售夥伴。
讓銷售夥伴為你帶來不同的客源。
把自己的銷售人員也當成寶貴的聯盟者
改善:持續改進的巨大力量
大約有一半的改變完全不會帶來改進，每個月的四個改變，有兩個是對的。
長效的改進可以帶來複利性的增進。
第12章:從每個顧客身上賺更多:80/20法則經濟效益
不論任何價位，20%的人將消費四倍的金額。
www.8020curve.com網站上的檢定力曲線工具將顯示你顧客群的購買傾向，就算你只有單一一項產品的數據，也可以估算出來。
根據「義式濃縮咖啡機法則」，一個做許多筆小交易的事業，可以從少數幾筆大交易賺進同樣多的錢。
多數企業把各種賺錢商機晾在一邊，檢定力曲線告訴你這些商機在何處。
經濟效益是行銷工作最重要的一環，若價格策略很糟糕，良好的銷售主張會讓你賠錢賠更快。
而另一半更重要的是，顧客獲得多少價值?
根據80/20法則，興趣最濃厚者願意消費的金額比興趣度最低者想消費的金額大上五十倍。
另外，實際消費金額為平均消費額的顧客是那些接近消費額前20%的顧客；意即這些顧客中只有20%代表好的商機。
一個簡易的粗估法:根據80/20法則，20%的人將花4倍的錢；4%的人將花16倍的錢。
記住這個，這是做生意時，最重要的事實之一。
最高的1%的顧客消費力金乎無上限。
2700美元的義式濃縮咖啡機法則:
星巴克賣兩種咖啡機，一台275元美金，一台2700美元美金，因為他們懂乘冪法則!
一台成本多少?
再度購買更多的頻率有多高?(或可能在別處買)平均50人有一人每週買另一台
一次購買幾台?平均50人有一人一次買100台
大量且經常購買的人有幾人?平均每2500人中有一人每週想購買一百台
義式濃縮咖啡機法則是成功企業的至尊策略!
檢定力曲線適用於多面向
1重複購買
2銷售額
3數量
4多樣性:一次購買不同種類
許多事業並未供應價差達100:1的不同種類產品，因此，錯失向現有顧客賣更多的種種商機。
(同時有價差達100倍的產品，可以讓銷售額更好)
人們付錢時，心中主要的疑問是:「你能解決其他人無法解決的甚麼問題?」
星巴克就是改寫人們的咖啡體驗。
第13章:用強力保證讓顧客緊緊跟隨你
想使你銷售的東西賣更好的價錢，竅門是:「推銷成果，別推銷步驟及程序」
若你想索取高於別人的價格，那就做出優於別人的成果保證。
若你為一家公司賣東西，但這公司沒有意願或能力向顧客保證其產品或服務的成果，你最好另則合作對象。
強力獨特銷售主張的完整配方:若你是_____(合格的顧客或公司類型)，若你_______(花X金額購買，並遵循Y及Z步驟)，你將獲得_______(具體成果)，否則，_______(身為廠商的我將受到的逞懲罰)。
一個強力的獨特銷售主張把每一筆高檔銷售變成一種褫奪銷售，讓顧客來追求你，而不是你去追求他們。
世上最糟的差事莫過於為一家不願為你的承諾提供後盾的公司賣東西，反之就是最棒的公司。
你承擔風險的能力強弱取決於是否篩除不合適的顧客。
要做強力保證的五個篩除器:
1此顧客是否願意遵循使用或安裝此產品的所有步驟?
2此顧客是否遵循操作指示?是否肯和你及你的員工合作?
3是否有明確的流程可用來研判他是否遵循正確步驟?
4是否清楚列出所有正確步驟?是否簡單清楚、白紙黑字寫出來?
5是否有方法可在顧客付錢交貨前研判此顧客真的是合適的買主?
我該如何把向顧客推銷的東西變個更像最終成果，而非步驟及程序?
人們願意花錢買確定性。
第14章:80/20法則就是利用自然力
凡是出現正反饋作用時，就會呈現80/20法則行為或形態。
80/20法則就是要利用自然力:把河流、峽谷及沙丘的行程法則應用在商界，將幫助你銷售更多、賺更多。
盡可能利用正反饋作用及其形成的型態，讓自然力擴大你的努力成果。
有益、有價值的人，歷經時日，創造的大效益就如沖蝕切割岩層的河水一般。
正反饋作用是形成混沌的根本原因。
混沌理論是複雜系統的型態與規律性。
系統裡有個槓桿點，在此槓桿上，小力量就可以產生大結果。
80/20法則找出槓桿點，才可更加善用之。
第15章:你想每小時賺十元、一百元、一千元，還是一萬元?
把檢定力曲線應用於時間管理上，你將會看出，就算是時新20美元的人，也可能每天至少有一分鐘做了一小時值900美元的工作。
在管理你的時間方面，應該力圖在檢定裡曲線上攀升。
在檢定力曲線上攀升後，必定出現更大的機會。
把你做的所有是區分為每小時值10美元、100美元及1000美元的不同類別。
盡快把每小時10美元的工作外包出去，最終，你也會把每小時值100美元的工作外包或委任給其他人。
記得，基本的家務事遠比複雜的商務事更容易找人代勞。
大多數人每天只有真正工作個1、2個小時，其餘時間都是在瞎忙。
因此，貨真價實活出80/20法則的人，一星期只需工作一天，其餘四天皆可休息，你只需使那唯一的工作天產生價值就可以了。
想提高你的所得，那就聚焦去做這類高價值的活動，找其他方法或薪資較低的人去做低價值的工作。
把資源從檢定力曲線的左邊移到右邊。
讓你的檢定力曲線上攀升(雖然還是相同的形狀，但最低的單位價值改變)。
檢定力曲線將會讓你對於時間的思維永遠改觀。
仔細觀察人們，就連那些領高薪的主管也經常浪費大量時間於低價值的事務上。
每小時10美元
每小時100美元
每小時1千美元
每小時1萬美元
跑腿
為潛在客戶或既有客戶解決掉一個問題
規劃一天的工作行程
改善你的獨特銷售主張
與不適合的潛在顧客交談
與合適的潛在客戶交談
與合格的潛在客戶磋商交易條件
設計新的、更好的產品或服務
不先瞄準對象就開始打陌生推銷的電話
寫Email給潛在客戶或既有客戶
建立銷售漏斗
重新規畫你的銷售訊息及定位
建立及修改你的網站內容
設計行銷測試與試驗
研判行銷測試與試驗結果
執行驚天動地的出色點子
寫費用報告
管理按每一點擊付費的廣告
設計與建立按每一點擊付費的廣告
磋商重大交易
在社交媒體上下功夫，但方法跟多數人一樣，沒甚麼成果
把透過社交媒體的行銷活動做的很不錯(這很少見)
把透過社交媒體的行銷活動做的極好(這非常少見)
對高價值顧客及團體銷售
清潔與整理工作
把簡單的工作外包
把複雜的工作委任給別人
挑選團隊成員
參加會議
後續追蹤顧客
撰寫銷售文案
公開演講
驅車前往會議及與人會面
建立價值觀及文化
前往商店
做基本的客服工作
架設網站
仔細推敲工作細節以求盡善盡美
有時先要做每時值10美元或100美元的工作，才能做到每時值1萬美元的工作。
不幸的是，許多百萬美元的生意沒成交，是因為有人身陷每時值10美元及100美元的工作泥沼裡。
為找到更多每小時值1千美元的機會，最快速的方法是找別人為你做每小時值10美元的工作。
聰明的業務員，會自掏腰包這麼做。
透過應用80/20法則管理時間，來找回自己人生的主控權。
第16章:做你喜歡的事，每小時賺一千美元
去www.perrymarshall.com/8020supplement這個網站做行銷DNA測驗。
寫Email給五個對你很了解的人，詢問他們你獨特才能是甚麼。
列出你的「喜愛清單」及「討厭清單」，切記，任何你討厭的事，必定有人喜歡做。
聚焦在你的才能:你只能在有限的領域中達到卓越境界，換言之，你必須在每時值1千美元和1萬美元的工作上超凡，而非是每時10或100美元。
你擅長的工作很多，但若不是價值最高者，就放手吧，付錢請人代勞。
行銷DNA的測驗工具，評量八種不同溝通風格:
煉金術師:在想說服他人時，你會使用多少創意及想像力?
製造者:在想說服他人時，你會使用多少制度與規章?
當場發揮:你傾向當場臨機應變來說服他人的程度有多高?
預錄:你喜歡事先推敲、修改和編輯妥你的台詞嗎?
圖像:在溝通時，你有多仰賴視覺元素?
語詞:你偏好書寫與口頭溝通的程度有多高?
同理心:在說服他人時，你放入多少情感?
分析:在說服他人時，你有多仰賴事實、數字和邏輯?
若你在某些技巧上明顯不足，你的團隊中就務必有人能夠予以互補。
你該做以下兩件事:
1大幅投資在強化你最厲害的技巧上
2找其他人做其餘的事，你不擅長的事，自然有人比你擅長
在雇用任何一人前，先讓他做做行銷DNA測驗。
多數人傾向雇用和自己相向的人，但是應該要有人跟你互補。
既然說服是任何人都避不開的事，最佳策略就是採用對你來說最自然的說服方式。
獨特才能調查:寫五封Email給至少認識五年的人，問以下問題:
1我有甚麼獨特才能?
2有哪些事我天生做的比大多數的人好?
3因為你很了解我，請告訴我你對上述兩個問題的回答，這對我很重要喔，感恩。
取得這些人的回覆後，整理這五人對這兩個問題的回答，試問自己:
1所有朋友及同事都提到的才能是甚麼?
2多數人提到的才能是甚麼?
3至少兩人提起的才能是甚麼?
人不可能以自己做不好的事情為基礎來建立成功的事業，甚至也無法靠腳ˋ錯誤來達成。
把時間、金錢、教育資源及練習等投資於你的才能上，就算你犯了錯，也能建立事業。
把所有朋友的回答整理成一句話，好描述你的才能是甚麼。
這才能加上行銷DNA測驗的結果，會讓你更清楚自己要聚焦在哪裡。
讓團隊們也都做這兩個測驗，並讓所有人分享結果，並說說對彼此的看法。
詢問每個人，他想做甚麼，不想做甚麼。
人只能在自己的長處上追求進步，請挖掘每個人的長處，將這個變成公司的文化與價值，任何人都會喜愛跟你共事。
第17章:80/20法則墓園與外包:這不是面試，是試用!
既然80/20法則適用銷售人，你應該盡可能據此快速地進行篩選。
在錄用之前，先試用。
招募人員時，以試用取代面試。
使用外包網之類的逆拍賣網站，可以獲得各式各樣的優異人才為你代勞，切記!務必拉槍機以篩除鱉腳的接案者。
你是可以花上兩年來試驗每一個人，但聰明的話，你應該用兩個月來試驗每一個。
對你或是任何行銷人來說，最重要的守則是要活在「理想上最好是這樣」，而不是活在「現實就是如此」的世界裡。
招募人員的試用流程是個逆向銷售法則，是你在制定評量他們的流程，他們並沒有一個可用來評量你的流程。
五個強力篩除器也適用於此:
1錢:他會接受你提出的薪酬嗎?
2流血的脖子:他想立即轉換職業舞台嗎?
3獨特的銷售主張:他是否為你的團隊帶來獨特的技能?
4他有沒有能力說「是」及接受此工作?
5在你的公司任職，和她本身及他家庭的整體計畫是否可以搭配?
如何在線上找到優秀人才?
1從網路平台
2刊登案子，提出合理報酬，挑選平價好的接案者
3找評價最高的前1%人才
4先讓他做小計劃，確認品質後，在讓他做大案子。
要拉槍機:例如讓應徵者得先付25美元的應徵費
別再用一般的面試方法，改採試用，才能快速探知應徵者的真才實學；別根據他們說的話來評量，要根據他們的實際表現來評量。
第18章:雇用助理以完成更多每小時值一千美元的工作
凡是時薪高超過1千元者，都應該雇用一個助理，就算你是受雇員工，也應自掏腰包僱用一個助理，這會對你大有助益。
你的助理幾乎可以為你做任何事，使你每週輕易節省下10小時。
你可能得採用幾個人之後，才能找到合用的助理。
務必確保你雇用的人口風緊，且不會為你製造厚重堡壘而使你孤立於牆內。
高效能助理會是你最重要的團隊成員。
想提高生產力，最容易、快速的途徑是雇用別人「做我不想做的事」。
設一些要求篩選面試者，如:寄送Email夾帶履歷，並回答為什麼要錄取你、準時某個時間打電話到公司做電話面試，遲到的人就剔除。
能服從簡單指定的人少之又少。
他們必須向你推銷自己，必須跳過擬設的火環，這就是逆向銷售漏斗。
讓他們做行銷DNA測驗，了解他們的溝通風格傾向。
通常，你最好和你的助理的工作風格相異。
可能的話，指派一項實習工作，也許讓他們進行某件線上工作，看看表現得如何。
你的助理必須非常值得信賴，並能保守機密。
但不能與他們有情感上的牽扯。
大多數人，在試用四、五名助理後，才能找到真正的合適的人。
我的時間太有價值，不應用來做他們可以代勞的事，也不應該拿來閒聊。
我們認真工作，也盡興玩樂。
助理就像翻譯員，他對你的世界知之甚詳，代言你的思想與行為，他的表現非常重要。
適度地將你的部份工作委託給他人，但要搭配品管，那你將有時間賺取五十萬美元的所得，有時間與家人相處，生活壓力會比你只賺十萬美元時還輕。
不僅如此，多數人在事業上能有重大躍進或突破，其實是跟做出這種改變強烈相關，不僅在行銷方面做出突破，也在委任工作給他人上做出突破。
第19章:開除最差的10%
留住蠻橫的顧客，對你無益。
容忍員工的差勁表現，對員工無益。
開除你的問題顧客。
開除表現最差的10%員工。
想把心力及資源從檢定力曲線的底部往上方移，最快的途徑就是開除糟糕的顧客。
在你的組織，最差的10%員工表現遠低於他們的能耐，而且嚴重拖累你的組織，你必須讓他們打包走人。
根據經驗，通常不是能力「拙劣」，而是對現在的工作不適任，或是已經對現職生厭。
繼續留著他們，你實際付出的成本反而高於資遣費。
當你我對不合格的表現和鬆散的水準讓步時，不會有任何人因此受益。
浪費彼此的時間與資源，所有的關係人都受損。
當能力平庸者克盡所能，便可對自己的成就引以為傲，更多成就大門也將為之開啟。
但對平庸表現讓步，不叫慈善，更非眾人之福。
為你的員工訂定高標，並要求他們達到這些期望，三方都將受惠。
員工、雇主、客戶。
第20章:80/20法則爭議:要出名，就選擇兩極化市場中的一極
高度兩極化的市場呈現的事一條馬鞍形曲線:兩條80/20法則曲線可以背靠背反轉相映。
暢所欲言的少數支配冷漠的多數。
藉由引發敵對陣營中最極端1%人恐慌，你就能快速引起注意，打開知名度。
化解衝突核心的唯一途徑是深入了解雙邊。
80/20法則馬鞍形曲線:兩個20%，兩群超極端反應的購買者:喜愛你的人，以及討厭你的人。
兩個前5%，兩個前1%。
通常在爭議性議題都有此種型態:自由派VS保守派、反墮胎VS支持墮胎……等。
在所有的類似行情境中，大部分的爭議由兩小群高度極端的人在興風作浪，整個局勢由兩個陣營宰制。
因此，選舉就是由溫和偏左和溫和偏右這兩群人左右票數，這是每個競選策略考量的重要層面。
不論你處於甚麼市場上，一定存在某種爭議，最快速、最容易的成名知道是挑選你支持的一邊，開始熱烈倡導。
這也是打造銷售書的捷徑。
當你提出一個明確的主張時，你的主張就會被引用，雜誌編輯會引用你的主張，邀請你參加研討會討論某專題，你就獲得曝光和出名的機會，小有名氣後，要做銷售就變得更容易。
意味著部落格分兩類:「所有人都站在同一邊」和「支持與反對者拉鋸」的貼文。
你可以從這兩個極端群賺錢。
若你不選邊站，一位你中庸、乏味、膽小，不有趣。
要獲得瘋狂粉絲的愛慕，就是要選邊站。
辨識反應極端的人:
1他們極端情緒化，已經到不理性的地步。
不論多麼錯誤或正確，他們都不會接受另一陣營的任何言行與價值。
2想要被貼上「討厭希拉蕊」的標籤，和這群陣營交上朋友，最快速的途徑是說一些話詆毀希拉蕊。
3反敵銷售，威力無窮。
當存在一個共同敵人，便形成一個市場，如:賓拉登衛生紙。
4每一個論點都有正反兩面。
5這一切的黑暗面是:銷售理性是蠻難的事，銷售狂熱與激進，遠遠容易許多。
6在市場上，你的理想或主張若存在一個強烈的反對陣營就會有號召力。
沒有甚麼比激烈的反擁槍言論更能助長槍枝生意，所以才有一句諺語:「這世上沒有甚麼叫壞宣傳」，就算是負面宣傳，也是宣傳!
人性的不理性有一個附帶的好處:若你能在情感面打動人們，就可以避免引法異議。
人要是成熟是得到認知到，不論你有多麼看不起對立陣營，他們總是只有有一些合理的理由去支持他們的見解和感受。
贏得你的陣營敬重的最佳途徑是連你的對手也禁不住要敬重你。
唯有了解你的敵人，才有可能做到這點。
引發對立陣營的恐慌，是提高你的知名度的最快途徑。
當你的敵人長篇大論抨擊你，你的盟友一定會聽到，這只是證明你是敵人必須好好面對的一股勢力。
要如何引發恐慌?
1若你這邊出了問題，且經常失敗，別在假裝沒事，快在問題上止血，矯正問題的本源，並證明已經徹底解決。
2若對手認為你的胡說，應該提出有力的證明和保證，一個無庸置疑的證據。
3接露對手的弱點。
4提供獎金或獎項，發出戰帖。
若真的想要挑戰另一陣營，首先應該徹底浸入他們的世界，才能混入他們，好徹底理解他們。
第21章:只花一個下午學會80/20法則市場研究
在市場上，問無人發問的問題，才有價值。
你可以在社交媒體上找到網友詢問的問題，以及問問題時使用的語言。
你應該使用社交媒體來用心傾聽，比較不是在上頭積極發言。
谷歌的關鍵字規劃工具會告訴你，有多少人在搜尋解決方法。
為反應最熱烈的前5%的人解決他們最迫切想要解決的問題，你就挖到金礦了。
創業者或業務最痛的錯就是跳入一個沒有水的游泳池哩，也就是銷售沒人想要的東西。
行銷的基本原則之一就是:除非你能寫出一頁你顧客的日記，而且神準到令他們嘖嘖稱奇地說:「嘿，你是昨晚偷看我的日記嗎?」否則，別進入到這個市場。
在開發一項產品之前，在打造一個品牌之前，在建立一個網站之前，在招募員工之前，你必須先進行調查以確認人們是否想要這種東西。
這個主題最出色的人是葛蘭‧李文斯頓(GlennLivingston)。
只要你打開電腦、連上網路、花一個週日下午，就能免費取得價值25萬美元重要市場資料!
就算你現在手邊沒有一份前在顧客和客戶名單，仍然獲得這一個「市場研究下午」的八成收益。
我們正處於歷史上一個極獨特的轉淚點，創業者只要夠聰慧，又懂得應該往何處看，就可以在線上蒐集到有關任何市場的重要洞察!
網際網路是由關鍵字所組成的世界!在挑選你的靶心關鍵字(在你市場上最重要的一個關鍵字)時:
1你可以從社交媒體上取得跟你的關鍵字有關的消費者語言，再以免費的新聞閱讀器編輯。
(Youtube、高知名度部落格、谷歌快訊[googlealerts]等)
2你可以對你的顧客及潛在顧客(使用現有名單，或是從社交媒體的人群聚集處取得名單)進行問卷調查，來了解他們迫切的需求。
3你可以運用一種特別的評分方法來辨識出反應最熱烈的顧客及潛在顧客，再設計出能迎合他們需求的廣告。
利用社交媒體「瞄準靶心」的方法
首要問題:若你必須用一個搜尋詞彙來描述你的生意，這個關鍵字是甚麼?
只要挑選了一個能產生足夠流量，且有其他廣告客戶付錢在購買曝光度的關鍵字，就能提高你的獲利。
因為挑選出最重要的關鍵字迫使你得在市場上建立一個強而有力的定位及品牌，這會成為吸引顧客的磁鐵，這種吸引力會遠超於你的關鍵字的聚焦力。
可到www.glennlivingston.com/AM.php這個網站下載免費的電子書，看看我對這個論點做的數學證明。
到谷歌搜尋「關鍵字規劃工具」，可用來得知有多少人在搜尋你輸入的字詞。
此工具提供一個關鍵字廣告出價、此關鍵字在一個國家的搜尋量，以及相關的關鍵字。
確認最重要的關鍵字後，依循以下步驟:
1前往www.tweetgrid.com此網站，建立一個1X1的視窗窗格，定期追蹤你這關鍵字在推上被網友討論的情形。
你可以用複製貼上，把任何你覺得具有下述含意的推特文擷取出來:a代表市場有個缺口沒被滿足b表達產品或服務的益處，尤其是情感上的益處c暗示顧客或潛在顧客可能懷有的一個需求或期待。
2你的目的是尋找客戶及潛在客戶，因此，切記要篩除掉屬於廣告性質的推特文。
把上個步驟所有符合的推特文擷取收集，製作成一個檔案。
這步驟是用來取代參加商情研討會或粉絲俱樂部聚會的功夫，讓你體驗你的市場。
並不側重收集到多少數量的推特文。
3到youtube，搜尋及觀看影片，尋找相同的東西，做筆記存成另一個檔案。
4到部落格上搜尋跟你的關鍵字相關，且知名度最高的部落格，閱讀這些部落格的文章，尤其注意評論性文章，做筆記存成另一個檔案。
5到www.google.com/alerts此網站，建立你的關鍵字谷歌快訊(分別建立一個新聞快訊，一個網站快訊)，收到這些快訊後，做筆記存成另一個檔案。
上述步驟收集到所有相關的消費者語言，好好研讀，把最熱烈的20%推特文、影片內容、部落格評論、谷歌關鍵字快訊標記出來。
這提供你第一批線索:市場缺口、反應程度最強的顧客，以及潛在客戶可能想要甚麼(因為反應最熱烈的顧客往往更有可能在社交媒體上有所表達)。
這些資訊使你觀察到甚麼型態?市場缺少甚麼?是否暗示你可以提出甚麼逆向操作的主張?(可到www.glennlivingstone.com/AD.php看更深入的探討)
你要尋找市場上一個重要的需求，這個需求也許能使你和其他使用相同關鍵字來爭取住一的競爭者有所區別，是你比競爭者更優。
稱為「差異性」優點，這是成功的行銷策略要素。
差異性優點指的是消費者會因為這個差異性選擇購買你的產品或服務，有別於「進入價格」優點，後者是所有賣家必須具備的優點，才具資格來爭取人們購買。
除了差異性優點，你也必須尋找特定的「顧客日記頁」，然後回應顧客的語言，才能有效銷售。
如:你發現對你的關鍵字做出超強反應者說出類似的話:「我想要一台開機超快的電腦!」你就在你的登錄頁上回應此需求:世上開機最快的電腦!
一般的問卷調查的問題在於:人們常詢問的問題也是常獲得回答的問題；常提出的需求也是常被迎合的需求。
換言之，所有的標準問卷只會為你辨識出進入價格，無法幫你找到市場缺口或差異性優點的資訊為你建立獨特的銷售主張。
解決這類問卷的好方法:針對你的主題，不要只問他們最重要敵疑問或需求是甚麼，還要問他們現在為何想尋找解方，以及找到一個好解方有多困難。
80/20篩選法則:
寄出以下三個問題的問卷調查給你的顧客及潛在顧客名單上的人:
1有關「甚麼」的問題:你最重要的一個疑問是關於甚麼?______(請填關鍵字。
)
2有關「為何」的問題:取得這個問題的好解答，或是找到一個符合你需要的解決方案，為何對你的生活有所影響?(回答越詳盡越好)
3有關「多麼困難」的問題:截至目前為止，你在尋找前述問題或需求的好解方時有多困難?(請在三個選擇中勾選一個:毫無困難、有點困難、很困難)
快速的處理方法:
A把第三個問題中勾選「毫無困難」和「有點困難」的人丟掉，選很困難的人才是真正有癢處卻找不到搔癢方法的人。
B把回答很簡短的回答丟掉，只留下回答又長又詳細的，這些是你可以高度影響
，真正願意花錢購買服務的前5%~10%的潛在顧客。
嚴謹的方法:
到www.perrymarshall.com/8020supplement此網站下載評分系統(超級反應評分-hyper-responsivescrore)來整理收集到的資料，最後只看反應評分最高的前20%受訪者。
若母數眾多，也可只看前5%的受訪者。
可在這些資訊中找到需求及對你最有利的差異優點。
第22章:一千件該注意的事項中，此刻只有三、四項是要緊事
任何時候，當你有一個涉及很多變數的複雜事業時，你可以製作一個簡單的矩陣，幫你看出具有「用小樞紐轉動大門」功效的少數關鍵事項。
把最重要的5%最適化，就能使你逾半的流程最適化。
在改善了你的流量及轉化率後，接下來就聚焦於提高經濟效益。
應該追蹤測試的事項清單:
錢進和錢出(投入與報酬)
谷歌關鍵字廣告的點擊率
從關鍵字廣告到實際銷售的轉化率
名單收集頁和潛在顧客線索頁
銷售頁與訂單頁
各種流量來源(聯盟、橫幅廣告、Email推銷等)
首先最重要的是:錢進錢出。
銀行存款金額是最為可靠的指標。
第一步是辨識出好的潛在客戶在哪，不在哪。
最重要的是銷售對象的類別。
第二步是分解銷售漏斗，拆成一片一片。
名單收集→電話交談→銷售等。
流量來源、錢、銷售漏斗，等等的資訊相乘後數字眾多，但不需要追蹤每個項目。
因為根據80/20法則:因與果總是不成比例。
你的銷售機器的每一面向都有不成比例的因果關係。
任何時間點，為了使你的事業可以推進至下一個階段，你必須聚焦的要緊事情只有三、四項。
此刻，只需聚焦在:你目前的谷歌廣告中的三、四個關鍵字；你的網站的三、四頁網頁；你的銷售漏斗中幾個重要的步驟；幾項產品；一或兩名重要的業務員。
當把每個最重要的項目擴展至最大了，接下來再做次要的項目。
太多意見，反而令廠商無所適從。
把事情縮減至三、四項能為他們創造最大的效益上，更為重要。
第23章:RFM模型:營利行銷的3-D80/20法則
RFM(近期消費、消費頻率、消費金額)模型為你過濾出80/20法則的寶貴客戶群。
你必須評量:流入的客戶，流入的錢，銷售量，流出的錢。
你可能會發現有數千個要評量、測試及最適化的事項，但在任何時點，真正要緊的其實只有三、四個事項。
最適化重要的1%，就能使你的事業成長50%。
RMF模型談的是:根據誰在注意你的事業，來決定你的事業應該關注誰。
RMF是3D模型，要把顧客(1)依照購買日期，從最近排序至最遠；(2)依照購買頻率，從最高排序至最低；(3)依照購買金額，從最多排序到最少。
給於每個項目1-10的評分，再加總三個分數，然後指定總分大於20分的顧客。
Kristalytics網站提供顧客結構分析和心理分析的服務，可以把顧客名單傳送給他們分析。
不要因為寄送Email不用錢就不做檢定力分析。
檢定力曲線顯示了你的電子郵件名單上的人對你銷售的東西感興趣的程度，最不感興趣的10%人並不想再收到你的銷售訊息，最感興趣的前10%人願意至少每天收到你的銷售訊息一次或兩次。
亂寄訊息你會忽略成本:會成為激怒顧客的元兇。
你可能在其中獲得兩個購買者，但你令其餘的絕大多數人覺得他們從此不想在理會你寄的電子郵件。
甚至直接被判讀成垃圾郵件。
正確使用電子郵件名單的方式應該是要建立分組名單，若你的總名單上有一萬人，你應該根據他們感興趣的產品、服務及資訊主題，區隔成至少五、六組或十幾組。
本章及上章教你從龐大複雜的資訊中找出關鍵點，花較少的心力得到最好的報酬，這就是槓桿效益。
第24章:我的拿鐵，奶泡太多了
20%在最底層生活的人十分艱苦。
把80/20法則應用得過頭，就成了貪婪、唯利是圖。
沒有人喜歡生活在一個達爾文主義抬頭的世界。
平等是更高層次的靈性價值觀。
慈善行動是發自內心的行為。
當你站上最頂尖的5%，就有對最底層20%的人慷慨施予的機會。
事實:這世上總有一些人，不論他們多麼努力，在80/20法則使然的殘酷現實中，都無法飛黃騰達，甚至連度日餬口都難。
事實:這世上總有一些人，似乎不費甚麼勁，就賺到花用不進的潛，80/20法則使然，他們財源滾滾。
從內心解決問題:用善行顛覆80/20法則
當一個經濟體幸運遇到善心富豪，真心期待世界會更好時，這個經濟體就會繁榮而昌盛。
但如果一個社會中最富有的一群很貪婪、腐敗且自私時，再多的立法也解決不了貧富不均的悲歌。
投票支持提高別人的稅負，那是慷他人之慨；慷慨要從自己做起，而不是要求他人。
你的施予將會以各種意想不到的方式回報到你的身上。
第25章:終於成功了!
有一種人的財務會快速惡化，越來越委靡不振，然後一貧如洗。
有一種人卻迅速致富，年紀越增長，越有活力。
這兩種人的唯一差別在於:後者決定利用80/20則的自然力，不理會生活中無足輕重的80%，只掌握關鍵的20%。
附錄:
5倍的人會消費1/4的金額。
1/5的人會消費4倍的金額。
商場上，幾乎所有重要事務都呈現指數型態。
80/20曲線的最底部產出有時會被高估。
有時候，第一名以鶴立雞群之姿睥睨他人，此稱為「王者效應」。
80/20法則型態:
1法則是碎形:一個整體獲其中的一小部分，其實都呈現相同的形狀與型態。
2法則並不是為了區分兩個群組:是連續的曲線和微積分公式。
3有乘冪法則。
4是條漸進線，實際上永遠部會觸及右邊線。
若你的總員數為無限，生產力最高者的產出將是無限大，無限的平方!
5異常，具有王者效應。
最頂尖的成員往往與其他成員差很大，最頂尖的一~三名往往及異常，很容易獲得你的注意。
6法則有時會在你的低價位區失靈，但在你的高價位區，幾乎總是能應驗。
(最不準確的是底層)
名言佳句/節錄:
「我花在廣告上的錢有一半是浪費，但問題是，我不知道是哪一半。
」-約翰‧沃納梅克(可能80%都是浪費)
「別帶給我問題，帶給我答案。
」-史考特‧塔克
「歷史通常是由最優者和最糟者駕馭多數中間群而寫成的。
」-艾力克‧賀佛
「你的施予再多，也多不過上帝對你的施予。
」
「在你的上坡路上，要友善待人，一位在下坡路上，你還會再遇到這些人。
」-傑夫‧保羅
「創造奇蹟是人類的活力。
」-理查‧科克
衍伸書目:
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