聰明的商家如何利用心理策略，讓消費者花錢之餘還感到很愉悅？

史丹佛大學認知心理學家Knutson（2007）發現消費者看到產品和品牌時，大腦裡的酬賞系統會活化，也就是看到喜歡的產品或者偏好的品牌，就會讓個體產生 ... 集團資訊關於我們集團介紹我們的團隊旗下媒體關鍵評論網everylittled.INSIDE運動視界Cool3c電影神搜未來大人物歐搜哇商益旗下節目多元服務Ad2Taketla拿票趣關鍵議題研究中心Cr.EDShareParty達思智能科技士奇傳播與我們合作內容行銷與廣告業務異業合作原創內容暨內容媒體業者合作加入我們新聞中心 2017/01/23,生活PhotoCredit：林俊成心理師林俊成（JasonLin）一名內向的臨床心理師，喜歡靜靜看著人類各式各樣行為，嘗試探索潛意識裡的意圖，或者天馬行空地創意發想。

平時害羞沉默，可是一旦有機會說話，喜歡透過演講簡報讓大家知道心理學原來可以這麼吸引人。

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立即支持史丹佛大學認知心理學家Knutson（2007）發現消費者看到產品和品牌時，大腦裡的酬賞系統會活化，也就是看到喜歡的產品或者偏好的品牌，就會讓個體產生很愉悅的感覺；但是當消費者接著看到價錢時，大腦會啟動感覺痛苦的腦區。

這個結果告訴我們，消費者決定是否購買某一樣東西是依據「價值或酬賞」以及「痛苦」兩個向度來決定是否購買（註一）。

先前指出要出現行為之前會有意圖，所以消費行為之前一定會出現購買意圖，而購買意圖通常在行銷裡可能是一種指標，像是詢問消費者對某項產品、某項功能、廣告或設計等向度來評估購買意圖。

如果想要提升消費行為，我們可以增加消費者的購買意圖，購買意圖與產品本身的淨值有關，也就是個體覺得產品的價值與痛苦之間的差異越大，越有可能出現購滿行為。

翻成白話文就是：覺得這項產品物超所值，東西不但喜歡（價值高）又有能力購買（痛苦低）。

PhotoCredit：林俊成心理師 要提升消費意圖，就是要提高酬賞價值，並降低消費者的潛在痛苦。

增加報償指數的心理策略 站在銷售者的立場，創造出價值高的產品除了產品本身夠優外，其實有一些心理學的策略可以讓產品感覺檔次更高。

像是品牌、設計、包裝以及文案等，特別是語言文字的力量可以讓消費者產生高品質的錯覺，或者給予產品一個故事也容易讓我們對該產品印象深刻。

日常生活中，有時候透過文字就可以影響消費者的知覺評價： 賣咖啡：氣質美女拿著咖啡說「在這城市探索這城事」。

陽春麵：改個名稱成「中式燉肉末佐青蔥蔬菜細麵」。

蚵仔煎：換個名字成「普羅旺斯鮮蚵青蔬佐滑蛋」（左邊一碗50，右邊一碗100可能也會有人買單）。

又或者我們去某家店裡吃燒肉，隱藏版的肋眼牛排如果標示：「八成嫩肉」和「二成肥肉」，通常八成嫩肉會讓我們心理上感覺有比較高評價的錯覺（明明就是一樣的呀！），但如果「二成肥肉」變成「二成霜降薄紗」好像又感覺不一樣了。

PhotoCredit：林俊成心理師 另外，在心理學上也有透過視覺操弄來讓消費者心理上有物超所值的感受，其中一種技巧就是使用「錯覺」。

錯覺指的是完全不符合刺激本身特徵的失真或扭曲的知覺經驗。

其中一種叫做「橫豎錯覺（horizontal-verticalillusion）」，你看下面橫的和直的兩線條，會覺得哪一條比較長？ PhotoCredit：林俊成心理師 橫的和直的兩線條，會覺得哪一條比較長？ 其實這兩條線是一樣長的，我們的知覺並非總是以真實的比例來呈現，我們所看到的訊息都是經過預期心理所產生的重整型態，我們受過去經驗的影響，都會認為高的就是比較大，所以就會用這樣的法則去判斷。

這樣的現象就可以影響消費者的知覺感受，像是下面這兩瓶水，哪一瓶看起來裝得比較多？多數的朋友都會選擇A瓶，因為他看起來比較高。

PhotoCredit：林俊成心理師 實際上A的水是550ml，但B的水有600ml；但多數認為A比較多，少部分認為一樣多，但就算賣同樣價錢，A牌水還是比較賺。

你覺得我是在唬爛嗎？這是Jason實際去超商拍的照片。

PhotoCredit：林俊成心理師 降低痛苦指數 那痛苦的面向除了金錢以外，還包括了時間及流程；簡單的說買一個東西花了很長的時間，或者需要繁複的流程才能買到，當然就會讓「痛苦」的傾向變高，即便商品有價值，但讓消費者產生購買的意圖就會大打折扣。

舉例來說，某個知名的火鍋店，在讓顧客等候的時候可以做其他事情，因為等待時間太長對顧客來講可能會出現一種「浪費時間」的感受，但若讓這段時間提供一些額外的服務，會讓消費者覺得「值得」，就讓痛苦的向度減低並增加其酬賞的向度。

如果沒有辦法提供額外服務，降低消費者的「不確定性」也是另外一個可行方案。

你若在高鐵遇到大誤點，然後站務人員跟你說：「我們正在極力搶修中，會盡快恢復通車」或者「維修人員已經找到故障，預計在二十分鐘即可恢復通車」；哪種回應會讓你抓狂？前者的不確定性太高，但後者我們至少可以預期時間有多久。

所以有種公車站牌的設計，是會告訴你某號公車預計幾分鐘進站，這種消除不確定感會讓等公車的情緒好很多。

公車站牌電子顯示某公車預計幾分鐘後到站？現在也有手機APP可以查看公車動態。

（圖片來源：台中市政府） 讓消費者「誤以為」物超所值 其實人類在購買東西並不是總是理性的，常會被外在線索所欺瞞；所以適時地提供外在線索讓消費者產生錯覺，亦可能提高銷售數字。

註一：Knutson,B.,Rick,S.,Wimmer,G.E.,Prelec,D.,&Loewenstein,G.(2007).Neuralpredictorsofpurchases.Neuron,53(1),147-156.doi:10.1016/j.neuron.2006.11.010　[ImpactFactorofNeuron:15.054] 本文經林俊成心理師授權刊登，原文刊載於此 責任編輯：朱家儀 核稿編輯：楊之瑜 猜你喜歡最新發展：消費心理學——爲何人們總喜歡節日購物？2年前【插畫】只要不入手每天都可以多喝一杯豆漿4年前Tags：消費者心理價值酬勞品牌行銷 Sponsored2022/08/23,教育廣編企劃由關鍵評論網媒體集團《業務團隊》製作，由各品牌單位贊助。

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立即支持身為設計界軟體開發龍頭的Adobe，一直以來都相信，靈感是促進改變並推動世界前進的動力，這次特別邀請到有同樣信念的三位年輕設計／創作者——影片特效創作者六指淵、街頭故事畫家李白，和設計師兼創業家薛名喻，談談他們如何使用Adobe實踐自己的獨特創意。

☞跟著創作高手一起玩Adobe！ Tobeornottobe?大膽嘗試就對了 「創作對我來說不是信手捻來的事情，我有想不出來很痛苦的時候。

後來我想到解決的辦法，就是把創作轉換成企劃的形式。

因為企劃是一個設定目標，然後盡力去達成的東西，這樣去思考我要做什麼就會變得很明確。

」作為特效和知識型Youtuber，六指淵很清楚一個能夠將創意與實踐整合，同時還能和大家分享、共同學習的企劃，正是他創作的動力。

但在像現在這樣，能夠釐清問題、看見目標之前，六指淵也走過非常混亂的時期。

「為了要證明自己，我其實也嘗試過很多事情，我意識到，我要做的應該是別人會望而卻步的事情，只要我能做到，我就贏了。

」六指淵說。

自學而成的超級特效玩家六指淵（陸子淵） ☞免費聽六指淵的教學課程 同樣不服輸的，還有創業家薛名喻（Louis）。

今年25歲的他，從小就明確的知道自己想要創業。

在意識到學校提供的資源和資訊已經不足夠的時候，他勇敢跳脫一般社會對學生的期待，離開安逸的大學，開始自己找管道，累積實作經驗。

Louis不僅選擇了和其他人不一樣的路徑，選擇的工作甚至和過去在校所學完全不同。

「我後來跳脫高中所學，決定成為設計師。

」Louis離開了學校，卻更認識了學習的意義。

「正因為我不是本科系的，所以更了解從零開始的痛苦，再加上我從高中就想要改變教育，而且教學一直都是我很喜歡的事情，所以我轉向開課、分享。

對我來說，教學就是我的創作。

」Louis說。

人生不設限的千萬創業家Louis（薛名喻） ☞免費體驗實作教學課程 今年也剛開始投入教學的街頭似顏繪畫家李白，以溫暖的小故事搭配一幅幅風格獨具的插畫，成為網路上的人氣話題之作。

他現在的成績，奠基於一個「讓我們彼此都不要太尷尬」的想法。

當時的李白在街頭擺攤創作，畫似顏繪，在這段說長不長說短不短的時間裡，面對一個滑手機的客人實在太尷尬了。

「所以我就定下了遊戲規則，如果客人跟我分享一個故事，我就給他優惠價。

因為我只是一個萍水相逢的陌生人，所以滿多人願意對我講出他們沒辦法對別人說出口的事，我就像一個樹洞一樣，吸收了很多秘密、傷心和遺憾。

」李白說。

然後他把這些以「街頭故事」為主題的創作放上網路，在不斷調整文字和圖像搭配的方式、說故事的方式⋯⋯之後，讓那些試錯之後的結果，成為繼續往前的動力。

「所以開始教學也算是一種回饋吧，把我知道的跟大家分享。

那些我也曾經很迷惘的時刻、很喜歡的東西，很多人應該也都有一樣的感覺。

就跟街頭似顏繪一樣，你的故事也有可能成為別人的力量。

」李白很溫暖地說。

擁有溫暖超能力的街頭插畫家李白 ☞動動手體驗創作 三位來自不同領域的創作者，在各自的宇宙裡取得了令人驕傲的成績，六指淵擁有50萬YT頻道訂閱，每月收入突破六位數；Louis自從21歲開始創業至今，現在穩定經營三間公司，營收在八至九位數之間，同時也兼任上櫃公司的數位長；李白在短短時間內完成了超過兩千張似顏繪，並且突破十萬IG追蹤。

他們的成功，除了來自於他們對於創作、分享的熱情和堅持之外，當然也少不了Adobe的應用程式們，在許多關鍵時刻幫助他們突破種種難關。

用對工具，100%實現精彩創意 Adobe的應用程式橫跨多元領域，從設計、影像、插圖、UI/UX介面、AR、3D等專業面向，到個人在社群媒體的需求，可以縱向支援更可以橫向結合，無所不入的實踐力與強大應用力，成為許多專業傑出使用者的首選。

介面設計師出身的Louis，最常使用Ai、Ps和Xd來完成他的作品，因為介面設計首重整合多方需求，並且達到視覺與使用體驗平衡的設計目的。

繪圖用的Ai和修圖用的Ps，可以很快速地落實Louis在視覺上的想法，再以設計UI專用的Xd來完成設計，一氣呵成。

Louis回想起他的第一個設計練習，當時是先用手繪之後，再掃描進電腦去做圖，耗時費工。

但是在Adobe的應用程式成為他的設計工具之後，腦中的想像都能更快、更精準，也更有效率地成為現實。

「我開始使用Adobe的時候還是個實習生，因為我不是本科生，所以我加倍地去學軟體，當時的主管很納悶我怎麼動作那麼快？這就是Adobe的好處——效率，和亮眼的結果。

」 ☞教你高效率實現創意 六指淵也強力推薦，每一個想讓影片特效更生動、精彩的人，絕對不能錯過影視業界首選的Ae。

作為影片編輯應用程式家族之一的Ae，可以讓使用者任意的變化影片中的每一處細節，達成令人驚豔又興奮的效果。

但是六指淵也坦承：「沒錯，Ae非常強大，但它並不是一個很好上手的軟體。

他有很多複雜的功能，需要融會貫通之後才有辦法將它們很好地結合，然後製作出你想要的效果。

這個過程並不容易，但是相信我，你會非常有成就感，這一切努力都是值得的。

」 「這兩個應用程式可以完全實踐我的想法，強大不需要我多說，絕對可以說是平面、動畫設計師必備的武器。

而且使用上非常直覺，每次改版新增的功能也常令我驚艷。

」插畫家李白一定要向大家推薦的，就是Adobe領先業界的兩大應用程式，Ai以及Id。

作為向量繪圖軟體之王Ai，繪圖僅僅只是設計功能的開端，它還能製作標誌、圖形、包裝、網頁圖形等——例如搭配AdobeCharacterAnimator，就可以將Ai製作的圖像轉變成動畫！而版型和頁面設計軟體的領頭羊Id，同時適用於實體及數位設計，提供製作及發佈書籍、數位雜誌、電子書、海報、互動式PDF和其他項目所需的一切。

除此之外，Louis也非常推薦AdobeCreativeCloud，「我覺得CreativeCloud最棒的地方，除了可以任意依照自己的需求，購入搭配組合的應用程式之外，還可以收到最新的更新和教學資訊，更可以盡情使用對設計師來說永遠不嫌多的字體和影像素材。

對於想要永遠走在最前端的人來說，這一點真的很有吸引力。

」 自己，是唯一的假想敵 主動出擊、多方嘗試、不怕錯誤，這是三位創作者給予所有正在尋找目標、向自己夢想前進的學子們，共同的建議。

「我有很多學生都卡在想太多，總覺得自己還有哪裡不足，所以遲遲不敢踏出第一步，但真的不需要，沒有開始，永遠只會停留在想。

」Louis鼓勵大家勇往直前，六指淵也補充道：「你真的不用很厲害才開始，但是你要開始才會變得很厲害。

」李白同時強調，獲取資訊的能力很重要，而且在網路如此發達的今天，獲取資訊幾乎已經不受時空限制。

大量的去嘗試，最終一定能找到自己真心喜愛的目標，然後不斷前進。

☞開學季好禮》免費網路教學 的確，藉由網路，我們可以更彈性地利用自己的時間，做到零時差學習；把喜歡的事情發展成一生的志業，比起過去更是機會大增。

今年，Adobe瞄準這些對希望藉由設計，展開自己未來的年輕學子們，推出開學季線上課程。

一網打盡Adobe家族中最熱門、實用、搶手的應用程式，包括Xd、Ai、Ps、Pr、Ae和Id。

在業界高手的親自引領之下，不只建立對這些應用程式的基礎認識，同時吸收第一手業界動態。

不分年齡，沒有距離，點選課程開始的那一秒，就是你啟動完成夢想目標的第零天。

創意最強後援，一堂改變人生的應用課 創作是讓夢想發聲的方式，也是所有創作者的生命能量。

相信自己的能力，加上正確的工具輔助，你也有可能成為一位閃閃發光的創作者。

Adobe攜手無限學院，祭出學生專屬的開學季強檔優惠，凡訂閱就可以獲得價值高達NT$9,000的自選6堂Adobe課程。

無限學院是專為設計者解決自學痛點的平台，這次的開學季強檔優惠課程，更由六指淵和Louis攜手合作規劃，一網打盡Adobe旗下最熱門的6款軟體。

包括Photoshop（Ps）、Illustrator（Ai）、AferEffect（AE）、XD、InDesign（Id），還有六指淵最拿手的PremierePro（Pr）。

總共10門官方教學課程，從新手基礎教學到實務操作應用，不僅切中設計者最核心的需求，更將線下實體職能教育，完整轉移至線上，讓跨領域學習更隨時隨地，無邊無際。

詳細課程介紹請見官方課程網頁。

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