開過8家成功公司的企業家，給創業者最棒的建議：開業第1天就 ...

其實，我所認識的優秀生意人，都有某些關鍵數字，他們會每天、或每個星期追蹤這些數字，這是成功經營一家公司不可或缺的部分。

關鍵數字提供你採取即時行動 ... 商周會員登入 × 啟動成功關鍵，隨時掌握商周.com最新資訊 提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動 接收通知 下次再說 已加入收藏 已取消收藏 焦點 焦點首頁 時事分析 封面故事 今日最新 大家都在看 國際 國際首頁 全球話題 趨勢中國 財經 財經首頁 產業動態 商業趨勢 焦點人物 投資理財 地產風雲 新冠肺炎追蹤 相關網站 商周財富網 管理 管理首頁 創新策略 數位轉型 行銷密技 領導馭人 職場 職場首頁 職場修練 創業心法 心靈成長 英文學習 教育趨勢 共好ESG ESG專區 生活首頁 中場幸福學 養生保健 時尚藝文 美食 旅遊 相關網站 良醫健康網 alive 專題 名家專欄 特別企劃 影音 數位閱讀 商周知識庫 商周共學圈 商周陪你讀 百大顧問團 關鍵100天CEO作戰室 聲音商學院 商周Store 紙本雜誌 電子雜誌 數位訂閱 暢銷圖書 商周CEO學院 CEO領導學程 魅力領導學 職場學 青少年學習 圓桌趨勢論壇 服務 會員中心 訂閱商周 客服中心 常見問題 活動總覽 加入我們 序號兌換 商周紅包 追蹤商周 下載App抽好禮 訂閱電子報 現正閱讀 開過8家成功公司的企業家，給創業者最棒的建議：開業第1天就「用手」紀錄數字！ 畫重點 段落筆記 新增筆記 「請稍等」英文別直接中翻英說pleasewaitaminute！一次掌握，常用的電話對談英文 0/500 不公開分類 公開分類 儲存 商周 管理 領導馭人 管理|領導馭人 開過8家成功公司的企業家，給創業者最棒的建議：開業第1天就「用手」紀錄數字！ 圖／Dreamstime 撰文者：諾姆．布羅斯基、鮑．柏林罕 商周管理學 2018.11.12 2018/11/1216:13:05 我給創業者的建議中，這是最棒的一個：從開業的第一天開始，用手記錄你每個月的營業額和毛利率。

不要用電腦，把數字寫下來，按照產品類別、服務型態或客戶分門別類，並且自己算，不要用任何比計算機還複雜的東西。

親自用手寫，紀錄你每個月的業績 要在任何事業上有所成就，你必須對數字有感覺、對數字間的關係有感覺，並能從其間的關聯，了解到哪個數字特別重要，必須加以監控。

經營企業，要靠數字，它們會告訴你，如何在最短的時間，以最少的功夫，賺到最多的錢。

這一點，正是──或應該是──每個企業家的目標。

廣告 賺到錢之後，你選擇怎麼做，那是另一回事。

如果你願意，你甚至可以把公司送人，但你得先賺到錢再說。

當你了解數字的語言，數字就能告訴你，如何用最有效的方式賺錢。

用手記錄，是我所知道學習數字語言最好的方式。

當你精於此道之後，就可以改用電腦去記錄，但如果你一開始就讓電腦去做，有些東西你將永遠學不到。

用手記錄，可以和數字發展出親密的關係，這是用電腦無法得到的體會。

事實上，如果你不盡早開始記錄數字，你的事業甚至可能撐不了多久。

什麼樣的訊號，能讓你洞燭機先？ 發展對數字的良好感覺，其重要性我真的是再怎麼強調也不為過。

尤其，你要能找出那些在問題還不嚴重之前就發出警訊的數字，好讓你及時做出正確的決策，防止問題惡化。

廣告 2003年春季，我收到了每個星期一早上都會收到、旗下各公司傳來的2頁報告，當時，我們正準備要出現爆發性的大成長。

這份檔案倉儲報告上會顯示出，前一週我們處理了多少個新箱子，幾個月來，這個數字一直穩定成長，因為我們位於曼哈頓區的客戶──主要是律師事務所、會計師事務所和醫院──經過911之後，拚命地把檔案往外送存。

我們在1年內成長了55％。

但那天早上，我很驚訝地發現，我們前一週所處理的新箱子，比之前那週少了將近70％。

這可打亂了我原先的步伐。

新箱數是我的關鍵數字之一──這是我用來推算當週實際銷售數字的可靠指標。

雖然新箱數只代表總營收的一小部分，但這數字直接和我們的營收成長有關。

假如你在9月1日告訴我，8月份來了多少個新箱子，我就可以告訴你8月份的整體營業額有多少，通常與實際數字差不到1、2％。

如果新箱數如同報告所指的大幅下挫，我們可以預見，整體的成長率將會顯著停滯。

那是重要資訊，而且，要不是我會用新箱數來推算總營收，我就不會這麼快得到這個資訊。

至於為什麼是新箱數，我也不知道。

這有點像百貨公司算一算賣了多少雙鞋子，就可以知道營業額有多少。

總之，基於某種道理，這樣的推算是有用的。

我相信每一門生意都有類似的關鍵數字。

我認識一家餐廳的老闆，他可以從晚上8點半客人要等多久才有座位，預測當晚的收入。

我的朋友傑克．史塔克（JackStack）是春田控股公司（SRCHoldingsCorp.）的共同創辦人兼執行長，也是「開卷式管理」（open-bookmanagement）的先驅，他告訴我，有一個開齒輪工廠的傢伙，可以靠齒輪出貨的重量知道自己的營業額。

不是價格，不是訂單，不是齒輪數或種類。

是重量。

其實，我所認識的優秀生意人，都有某些關鍵數字，他們會每天、或每個星期追蹤這些數字，這是成功經營一家公司不可或缺的部分。

關鍵數字提供你採取即時行動所需的財務資訊。

事業快速地變動，不容你去等待會計人員所出的月報、季報或年報。

等你拿到這些報表，通常是事情發生的好幾個禮拜或好幾個月後，這時你也只能在事後收拾爛攤子。

而且，你可能還會錯失許多的機會。

你需要即時資訊，而得到即時資訊的唯一方法，就是想出一套簡單的指標，讓你隨時掌握事業狀況。

當然，這些指標中，一定有一個和營業額有關，但我要強調，這不應該是唯一的指標。

如果你只追蹤營業額，那麻煩可就大了。

公司成功不是靠營業額，而是靠利潤和現金流量。

許多公司之所以會淪落到破產，乃是因為其事業主只看重營業額，而把利潤和現金流量放在其次。

也就是說，找出一個跟「營業狀況」有關的關鍵數字，是很重要的。

至於這個數字是什麼，每門生意都不相同，而且很少不證自明，我通常要花好幾年的時間追蹤，才能找到一個可以迅速告訴我「營業狀況」如何的指標。

「關鍵數字」讓我掌握營運狀況，公司免於裁員 就以我們在2000年春季所推出的資料銷毀事業來說吧。

我前面提過，我們的收入來自2種服務，一種是所謂的「清理」，也就是為客戶銷毀長期累積的大量敏感資料，另一種是用「箱子」來處理客戶例行產生的資料，我們會把上鎖的箱子，放在客戶的辦公室附近。

來自清理的營收很容易掌握，因為我們1個月只做幾個案子而已。

箱子業務就比較棘手，因為箱子有不同的類型，每種類型有不同的大小，而且取件的頻率也不一樣，也就是說，決定總營業額的因素有好幾個。

經過3年的追蹤，我還是無法為箱子業務的營業額找到關鍵數字，是新增箱子數、流動在外的箱子數，還是收件數，很難拿捏。

我追蹤所有數字，最後決定：每週所掃描的箱子數，和總營業額的關係最大。

找出這個關鍵數字到底有多重要？我們來看看當我發現新箱數衰退之後，發生了什麼事。

在那之前，我們一直在增聘人手，新來的箱子需要非常多的人手才能處理，而且由於我們的新進人員只有1/4會留下來，我們必須招募我們所需的4倍人力。

當我看到新箱數掉下來時，我馬上想到成長速度可能也會跟著趨緩，這表示現金流量將不會有我們所預期的那麼多。

當然，這次下挫，可能只是1個星期的暫時性現象，但我不想冒險，如果我們的年成長率真的也跟著降那麼多的話，等於我們此刻正多僱用了30人。

然而我們可以讓正常的人員流失來解決這個問題，我不想按照原訂計畫的速度加人。

如果營業額持續衰退，我們就可能被迫裁員。

於是，根據一個星期的數字，我便下令暫時凍結人事。

「我要保護每個人的工作，」我說：「我們來看看接下來會如何演變。

」結果，成長持續趨緩，當1個星期的衰退，演變成1個月、然後是4個月的衰退時，很明顯的，市場已經變了，客戶顯然已經清光他們在911之後想要處理的資料。

雖然我們的營業額仍在成長，成長速度已經從1年55％，掉到15％。

事後證明，我的擔心是對的，這正是為什麼你需要一個關鍵數字。

它會讓你像個天才。

我的員工很佩服我，那麼早就看出成長會趨緩，而且行動這麼迅速。

我告訴他們，這全都在數字裡頭。

書籍簡介_師父：那些我在課堂外學會的本事（專欄20週年紀念版）   作者：諾姆．布羅斯基,鮑．柏林罕 譯者：林茂昌 出版社：早安財經 出版日期：2016/02/01 作者簡介 諾姆．布羅斯基NormBrodsky 創業家，成立過8家成功的企業，並三度躋身《企業》（Inc.）雜誌500大排名。

他與鮑．柏林罕於《企業》雜誌合寫的「江湖智慧」（StreetSmarts）專欄，獲得美國商業界與媒體高度推崇，並贏得2008年「美國商業編輯協會」頒發的AzbeeAward金牌獎，並曾兩度入圍「國家雜誌獎」（NationalMagazineAward）決選。

鮑．柏林罕BoBurlingham 美國《企業》（Inc.）雜誌總編輯，並與諾姆．布羅斯基長期合寫專欄。

他先前的著作《小，是我故意的》（早安財經）入圍《金融時報》（FinancialTimes）年度商業書大獎。

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